from 泉山将馬
スクールを経営していると、こんな不安を感じることはないでしょうか？
「会員数が思うように増えない」
「退会者が出るたびに売上が下がってしまう」
「スタッフを雇いたいけれど、今の利益では難しい」
「平日の午前中が空いているのに、うまく活用できていない」
僕自身、スクールを経営する中で、同じような悩みを何度も感じてきました。
スクール経営では、会員数を増やすことが重要です。
会員が増えれば、売上も増えます。
しかし、経営を続けていくほど、会費収入だけに頼ることへの不安も大きくなっていきました。
今月は入会者が多かった。
来月は退会者が出た。
春は問い合わせが増えたけれど、冬になると反応が落ちた。
必死に体験会を繰り返す、、、。
そんなことを毎月繰り返していました。
会員数によって毎月の売上が変動すると、経営者の気持ちも安定しにくくなります。
実は、多くのスクール経営者が苦しいのは、
「集客力」がないからではありません。
収益源が一つしかないからです。
そこで僕が取り組み始めたのが、「保育園事業」です。
保育園事業と聞くと、
「保育園でサッカーを教える仕事」
「子どもたちに運動指導をする仕事」
というイメージを持つ方が多いかもしれません。
もちろん、実際に子どもたちへ運動指導を行います。
ただ、スクール経営者の視点で考えると、保育園事業の価値はそれだけではありません。
僕が考える保育園事業とは、スクールを長く続けるための”第二の収益源”です。
今回は、スクール経営者が保育園事業を始めるべき5つの理由について、僕自身の経験も交えながらお伝えします。
スクール経営は「会費収入だけ」に頼ると不安定になりやすい
スクールの売上は、基本的に次の計算で決まります。
「会員数 × 月会費」
非常に分かりやすい仕組みです。
例えば、月会費が5,000円で会員が50人いれば、毎月の会費収入は25万円です。
会員が100人になれば、50万円になります。
そのため、スクール経営では、
「どうすれば会員数を増やせるか」
「どうすれば退会者を減らせるか」
ということに意識が向きやすくなります。
これは当然のことです。
スクールの会員を増やす努力は、経営者として欠かせません。
ただし、会費収入だけに依存していると、会員数が減ったときに売上全体がそのまま下がってしまいます。
また、スクールは子どもを対象にすることが多いため、進級や進学、家庭の事情、送迎の都合など、スクール側ではコントロールできない理由で退会が発生します。
良い指導をしていれば、絶対に退会されないわけではありません。
さらに、地域によっては少子化の影響もあります。
競合となるスクールや習い事が増えることもあります。
どれだけ一生懸命に運営していても、一つの収益源だけに依存していれば、外部環境の変化を強く受けます。
これはスクールに限った話ではありません。
一般的な企業でも、一つの商品や一つの取引先だけに売上を依存することは、経営上のリスクになります。
一つの商品が売れなくなっても、別の商品で補える。
一つの市場が縮小しても、別の市場で事業を続けられる。
そのような状態をつくることで、経営は安定しやすくなります。
スクールも同じです。
会員集客を諦めるのではありません。
会員数を増やす努力を続けながら、会費収入とは別の柱を持つことが大切なのです。
その選択肢の一つが、保育園事業です。
保育園事業とは、保育園で運動を教えることだけではない
保育園事業では、保育園幼稚園、認定こども園などに訪問し、子どもたちへ運動あそびやスポーツ指導を行います。
園によって実施内容は異なりますが、
例えば、
走る、跳ぶ、投げる、バランスを取る、園にある用具を活用した運動あそび。
サッカーに特化したクラブなら、サッカー教室。
バレーボールに特化したクラブなら、ふうせんバレー遊び。
バスケットボールに特化したクラブなら、バスケ教室。
こうしたさまざまな動きを取り入れながら、子どもたちが体を動かす機会をつくります。
スポーツ指導者にとっては、これまで身につけてきた指導経験を活かしやすい仕事です。
ただし、保育園事業を単なる「出張運動教室」として捉えると、その価値を十分に理解できません。
スクール経営の視点で見ると、保育園事業には大きく3つの特徴があります。
１つ目は、個人ではなく法人と契約できることです。
スクールの会員契約は、基本的に一家庭ごとの契約です。
（基本、個人は”契約”と表現しませんが分かりやすく表現しています）
一方、保育園事業では、保育園や運営法人との契約になります。
２つ目は、継続契約につながる可能性が高いことです。
単発として実施する場合もありますが、内容や信頼関係によっては、毎月または年間での契約につながることがあります。
３つ目は、スクールが稼働していていない時間を活用できることです。
多くの子ども向けスクールは、幼稚園や学校が終わった夕方以降に活動します。
一方、保育園への訪問指導は、午前中や日中が中心です。
つまり、スクール事業と保育園事業は、活動時間が重なりにくいのです。
このように考えると、保育園事業は単なる指導の仕事ではありません。
スクールの既存資源を活かしながら、別の時間帯、別の顧客、別の契約形態で売上をつくる事業です。
僕は、ここに大きな可能性があると感じています。
、、、、、
さて、前置きが長くなってしまいましたが。笑
ここからは、タイトルにもあるように、
「スクール経営者が保育園事業を始めるべき５つの理由」について、お伝えしていきたいと思います。
①会費収入だけに依存しない経営ができる
スクールの会費収入は、会員一人ひとりの契約によって成り立っています。
会員が一人退会すれば、その分だけ翌月から売上が減ります。
数人の退会が重なると、経営への影響も大きくなります。
一方、保育園事業は、園や運営法人との契約です。
一つの園との契約によって、園児全体へサービスを提供します。
個人会員を一人ずつ集めるスクール事業とは、売上のつくり方が異なります。
ここで重要なのは、どちらが優れているかという話ではありません。
性質の異なる収益源を持つことに意味があります。
スクールの会員数が一時的に減ったとしても、保育園との契約があれば、売上全体への影響を小さくできます。
反対に、保育園事業が伸び悩んだときには、スクールの会費収入が事業を支えてくれます。
複数の柱が互いを支え合う状態をつくることで、経営の安定感は高まります。
僕自身も、保育園との年間契約が増えていくにつれ、”今月の会員数だけ”で一喜一憂することが少なくなりました。
精神的な余裕が生まれたことは、想像以上に大きな変化でした。
②平日の午前中を売上に変えられる
子ども向けのスクールは、活動時間が限られています。
平日は、保育園や学校が終わった午後〜夕方以降。
土日は、午前から夕方まで活動できる場合もあります。
一方、平日の午前中から昼過ぎまでは、スクールのレッスンを入れにくい時間です。
子どもたちが園や学校に通っているため、当然ともいえます。
しかし、経営者の一日という視点で考えると、午前中も大切な事業の時間です。
スタッフを雇用していれば、人件費も発生します。
夕方の数時間だけで、一日分の売上や利益をつくらなければならない構造は、決して楽ではありません。
保育園での運動指導は、午前中や日中に実施されることが多くあります。
そのため、夕方以降のスクールと時間が重なりにくいという特徴があります。
午前中は保育園で指導する。
夕方はスクールを運営する。
このように、一日の中で異なる事業を組み合わせることができます。
新しい事業を始める際に、既存事業の時間を削らなければならないケースは少なくありません。
しかし保育園事業は、スクールが本来使いにくかった時間帯を活用できます。
これは非常に相性が良いと感じています。
ただし、
「午前中が空いているから、とにかく仕事を入れよう」
という考え方だけでは不十分です。
大切なのは、時間を埋めることではなく、経営にとって意味のある仕事をつくることです。
移動時間が長すぎる。
準備に時間がかかりすぎる。
単価が低く、利益が残らない。
毎回内容を一から考えなければならない。
このような状態では、忙しくなっても経営は安定しません。
保育園事業を経営の柱にするためには、
・指導内容
・料金
・移動範囲
・実施頻度
・契約期間
などを考える必要があります。
単に指導依頼を受けるのではなく、継続可能な事業として設計することが重要です。
僕自身、以前は午前中に事務作業をしたり、夕方の指導準備をしたりしていました。
もちろん、それらも必要な仕事です。
しかし、午前中そのものが直接売上につながる時間ではありませんでした。
保育園事業を始めてからは、午前中に指導へ伺い、売上をつくれるようになりました。
これによって、一日の使い方が大きく変わりました。
夕方のスクールだけで売上をつくるのではなく、午前中にも価値を提供できる。
スポーツ指導者としての経験を、一日の中でより広く活かせるようになったのです。
ただ時間が埋まったというよりも、これまで売上につながりにくかった時間が、事業を支える時間に変わった感覚があります。
③スクールへの自然な導線をつくれる
スクールの集客では、まず存在を知ってもらう必要があります。
どれだけ良い指導をしていても、保護者がスクールの存在を知らなければ、体験には来てもらえません。
チラシ、SNS、ホームページ、広告、紹介。
認知を広げる方法はいくつもあります。
その中で、保育園事業には、実際の指導を通じて存在を知ってもらえる強みがあります。
子どもたちは、実際に派遣指導員からの指導を受けます。
先生方は、指導者の関わり方や子どもたちの様子を見ることができます。
園によっては、保護者にも活動内容を伝えていただけることがあります。
広告で言葉だけを届けるのではなく、実際の体験を通じて認知が広がっていきます。
ここで注意したいのは、保育園事業を単なるスクール集客の手段として考えないことです。
「園児を自分のスクールに入会させたい」
という気持ちが前面に出ると、保育園からの信頼を失う可能性があります。
保育園事業の第一目的は、その園の子どもたちや先生方に価値を提供することです。
子どもたちが運動を楽しめる。
先生方が新しい関わり方を知る。
園として、保育内容を充実させられる。
まずは、目の前の園にとって良いサービスを提供する必要があります。
その結果として、
「あの先生のスクールなら通わせてみたい」
「もっと運動を続けさせたい」
と思ってもらえる可能性が生まれます。
この順番を間違えてはいけません。
価値提供が先で、集客はその後です。
日々の仕事そのものが信頼につながっていくのです。
僕自身、保育園での活動をきっかけに、スクールを知っていただいた経験があります。
もちろん、すぐにたくさんの子が入会するわけではありません。
保育園事業を始めれば、簡単に会員が増えるという話でもありません。
しかし、地域の中でスクールや指導者の存在を知ってもらう接点は確実に増えました。
子どもたちにとっても、保育園で一度会ったことのある先生であれば、初めてスクールへ来るときの心理的なハードルが下がります。
保護者にとっても、全く知らないスクールへ申し込むより、子どもがすでに楽しく参加している指導者のスクールの方が安心しやすいはずです。
保育園事業は、売上をつくりながら、地域での認知や信頼も積み重ねられる事業だと感じています。
④スタッフを雇い、事業を広げる土台をつくれる
スクール経営者の中には、
「将来はスタッフを雇いたい」
「自分以外の指導者にもクラスを任せたい」
と考えている方も多いと思います。
しかし、実際に雇用しようとすると、勤務時間の問題が出てきます。
スクールの活動が夕方以降だけであれば、一日に働ける時間は限られます。
例えば、午後4時から午後8時までの4時間。
週に数日だけ。
この勤務時間だけで、安定した給与を支払うことは簡単ではありません。
スタッフ側にとっても、夕方だけの仕事では生活を成り立たせにくい場合があります。
その結果、良い人材が見つかっても、十分な仕事を渡せない。
雇いたくても雇えない。
経営者がいつまでもすべての現場に立ち続ける。
このような問題が起こります。
保育園事業があれば、午前中や日中にも指導の仕事をつくれます。
午前中は保育園で運動指導。
午後は事務作業、SNS投稿や指導の準備。
夕方はスクール。
このように仕事を組み合わせることで、スタッフへ渡せる勤務時間を増やせます。
保育園事業だけで雇用費をすべて賄えるとは限りません。
しかし、スクール事業と組み合わせることで、雇用の選択肢は広がります。
スタッフを雇えるようになると、経営者がすべての指導を担当する必要もなくなります。
- 新しいクラスをつくる
- 別の地域へ展開する
- 集客の仕組みに時間を使う
- 指導者育成に取り組む
経営者自身の役割を、少しずつ現場だけから広げられるようになります。
⑤スクールを長く続けるための精神的な余裕が生まれる
多くのスクール経営者は、日々の現場において、
・子どもたちを成長させる
・保護者に安心してもらう
・楽しく通い続けられる環境をつくる
このようなことを常に考えて運営をしているかと思います。
しかし、経営者の頭の中が売上への不安でいっぱいになると、目の前の指導だけに集中することが難しくなります。
今月は売上が足りるだろうか。
来月は何人退会するだろうか。
広告費を使っても申し込みが来なかったらどうしよう。
スタッフの給与を支払えるだろうか。
経営者である以上、数字を考えることは必要です。
ただ、不安が強すぎると、短期的な判断が増えます。
すぐに会員を増やしたいから値下げする。
売上を増やしたいから無理にクラスを増やす。
退会されたくないから、必要なことを保護者へ伝えられない。
本来大切にしていた理念や指導方針よりも、目先の売上を優先してしまうことがあります。
経営に余裕が生まれると、「判断する時間」を持てるようになります。
・このクラスは本当に必要なのか
・この料金で継続できるのか
・どのような子どもに来てほしいのか
・スタッフを育てるために何が必要なのか
・3年後、5年後にどのようなスクールにしたいのか
長期的な視点で事業を考えられるようになります。
スクールを長く続けるためには、勢いだけでは足りません。
良いときもあれば、苦しいときもあります。
その波を乗り越えるためには、売上の柱だけでなく、経営者自身の精神的な安定も必要です。
僕自身も精神的な余裕ができたことがとても大きいと感じています。
売上が増えたことも、午前中を活用できたことも大きな変化でした。
スクールへの導線ができたことにも、価値を感じています。
ただ、それらを含めて最も大きかったのは、
「スクールの会費収入だけですべてを支えなくてもいい」
と思えるようになったことでした。
以前は、会員数を増やし続けなければ経営が苦しくなるという感覚がありました。
保育園事業が加わったことで、事業全体を複数の柱で考えられるようになりました。
この安心感があったからこそ、スクールをどう成長させるか、スタッフをどう雇うか、今後どのような事業をつくるかを考えられるようになったと思います。
保育園事業は、単に収入を増やす事業ではありません。
スクールを長く続けるための余白をつくる事業でもあるのです。
僕自身、営業経験ゼロ・保育業界との人脈ゼロから始めました
ここまで読んで、
「保育園事業に可能性があることは分かった」
「でも、自分には法人営業なんてできない」
と感じた方もいるかもしれません。
実は、僕自身も最初は同じでした。
僕は、もともと法人営業の経験があったわけではありません。
保育業界に知り合いがいたわけでもありません。
保育園事業を始めようと思っても、分からないことばかりでした。
そもそも、保育園へは何時頃に訪問すればいいのか。
午前中は忙しいのか。
お昼寝の時間は何時なのか。
園長先生はいつなら話を聞けるのか。
保育園の一日の流れすら分かりませんでした。
そのため、必死にインターネットで検索しました。
保育園のホームページを何園も見ました。
一日のスケジュールを確認し、どの時間帯なら迷惑になりにくいのかを考えました。
営業資料も、何を書けばいいのか分かりませんでした。
・料金をどう設定すればいいのか
・体験指導を入れるべきなのか
・契約するときは、どのような書類が必要なのか
・毎月の指導回数をどう決めるのか
契約までの未来が全く見えない状態でした。
法人営業に対して、怖さもありました。
断られたらどうしよう。
迷惑だと思われないだろうか。
自分のような実績のない人間が、園へ提案してもいいのだろうか。
そうした不安を抱えながら、一つずつ調べ、実際に動き、失敗しながら改善してきました。
最初からうまくできたわけではありません。
伝え方が分からなかったこともあります。
園側が何を求めているのかを理解できていなかったこともあります。
自分が提供したい指導の話ばかりをしてしまい、相手にとってのメリットを十分に伝えられなかったこともありました。
しかし、実際に園の先生方と話し、指導を行い、反応を見る中で、少しずつ分かることが増えていきました。
・どのような提案なら話を聞いてもらいやすいのか
・園は何に困っているのか
・子どもたちにどのような運動が必要なのか
・先生方へどのような価値を提供できるのか
・契約を続けてもらうために何が必要なのか
最初は見えなかった道筋が、行動する中で少しずつ見えるようになりました。
営業経験も、人脈も、保育業界の知識もないところから始めたからこそ、今は伝えられることがあります。
保育園事業は、特別な営業経験を持った人だけのものではありません。
最初からすべてを知っている必要もありません。
ただし、スポーツ指導ができるだけで契約が取れるほど、簡単なものでもありません。
保育園側の事情を知る。
相手にとっての価値を考える。
提案方法を学ぶ。
契約後も改善を続ける。
こうした積み重ねが必要です。
だからこそ、正しい順番で学び、実践することが大切だと感じています。
保育園事業は、スクールを長く続けるための経営戦略
保育園事業は、すべてのスクール経営者が必ず始めるべきものではありません。
地域によって保育園の数も違います。
提供できる指導内容も、経営者が目指している事業の形も異なります。
そのため、誰にでも同じ形が当てはまるわけではありません。
ただ、
「会員数の増減だけに経営を左右されたくない」
「平日の午前中を事業に活かしたい」
「スクールへの認知や導線を増やしたい」
「スタッフを雇える経営基盤をつくりたい」
「好きなスポーツの仕事を長く続けたい」
このように考えている方にとって、保育園事業は知っておく価値のある選択肢だと思います。
保育園事業の本当の価値は、保育園で運動指導ができることだけではありません。
個人の会員とは異なる法人契約を持てること。
夕方とは異なる時間帯に売上をつくれること。
地域の子どもや先生方との接点が増えること。
スタッフの仕事をつくれること。
そして、経営者自身に精神的な余裕が生まれること。
これらが組み合わさることで、スクールを長く続けるための経営基盤になっていきます。
僕自身、保育園事業を始めたことで、スクール経営の見え方が変わりました。
以前は、スクールの売上を増やすには、会員数を増やすしかないと思っていました。
しかし今は、スポーツ指導の経験を活かせる場所は、スクールの中だけではないと考えています。
大切なのは、目の前の指導を増やすことではありません。
自分が持っている経験や技術を、どの市場に、どの時間帯に、どのような契約で提供するかを考えることです。
それが、スポーツ指導者からスポーツ事業経営者へ変わっていくための一歩だと思います。
保育園事業の具体的な始め方や営業方法については、別の記事や勉強会で詳しくお伝えしています。
まずは、
「スクールの収益源は、会費収入だけでなくてもいい」
ということを知っていただけたらと思います。
PS 保育園事業の始め方を、もう少し具体的に知りたい方へ
この記事では、保育園事業を始めるべき理由についてお伝えしました。
ただ、実際に興味を持ったとしても、
「何から始めればいいのか分からない」
「保育園へどのように提案すればいいのか」
「料金や契約は、どう考えればいいのか」
といった疑問が出てくると思います。
そこで来月、スクール経営者に向けて、
「保育園との法人契約で、第二の収益源をつくる方法」について、勉強会を開催します。
勉強会では、僕が営業経験ゼロ・人脈ゼロの状態から、どのように保育園事業を始め、導入園を増やしてきたのかをもとに、
・保育園事業の全体像
・料金設定の考え方
・保育園への提案方法
・体験指導から契約までの流れ
などをお伝えします。
まずは、スクールの会費収入だけに頼らず、第二の収益の柱をつくる方法の一つとして、保育園事業の全体像を知っていただければと思います。
勉強会の詳しい内容とお申し込みは、こちらのページからご確認ください。
会員数だけに一喜一憂する経営ではなく、複数の収益の柱を持ち、地域から必要とされるスクール経営を目指していきましょう！
