from 泉山将馬
こんにちは。
あなたは、体験申し込みが入ってから体験当日まで、お客さんに何回連絡を取っていますか？
以前の僕は、体験申込が入ったら、
「お申し込みありがとうございます！」
と連絡する。
そして体験前日に、
「明日はよろしくお願いします！」
とリマインドする。
ほぼこれだけでした。笑
あとは体験当日にスクールへ来てもらって、実際に参加してもらう。
今振り返ると、
「体験当日に全部伝えようとしていた」
んだと思います。
でも今は違います。
僕たちの屋内サッカースクールでは、体験申込が入ってから体験当日までに、5回以上連絡することもあります。
もちろん、毎回、
「入会してください！」
と送るわけではありません。
むしろ、ほとんどは売り込みではありません。
スクールの考え方。
なぜ、この環境で成長できるのか。
どんな子が通っているのか。
実際に通っている子にどんな変化があったのか。
体験当日はどんな流れなのか。
こうしたことを、体験前から少しずつ伝えています。
なぜなら僕は今、
体験とは「商品の良さを初めて説明する場」ではなく、それまで伝えてきたことを実際に確認してもらう場
だと考えているからです。
今回は、僕たちが実際に行っている「体験申込から入会までのLINE配信設計」を紹介します。
体験申込が入ったら、もう体験は始まっている
「体験申込が1件入りました！」
これはもちろん嬉しいことです。
でも、
体験申込＝集客終了
ではありません。
申込をしてくれた保護者は、まだ入会を決めたわけではありません。
「どんなスクールなんだろう？」
「うちの子でも大丈夫かな？」
「どんなコーチがいるんだろう？」
「本当に参加して大丈夫かな？」
いろいろな期待や不安を持って、体験当日を迎えます。
そこで、体験申込から当日まで何も連絡せず、
当日になって初めて、
「うちのスクールは、こういう考え方で……」
と全部説明する。
これでは、体験当日にやることが多すぎます。
だから僕たちは、体験申込が入った時点から少しずつ関係づくりを始めます。
安心してもらう。
スクールについて知ってもらう。
考え方を理解してもらう。
不安や疑問を減らしていく。
そのうえで、体験当日を迎えてもらいます。
僕たちはこんなLINEを送っています
現在、僕たちのスクールでは、例えば次のような流れでLINEを送っています。
① 申込受付｜申込へのお礼
↓
② 申込1日後｜この環境で成長できる理由
↓
③ 申込3日後｜通っている子どもたちに起きた変化
↓
④ 申込5日後｜体験前によくいただく質問への回答
↓
⑤ 体験3日前｜体験当日の流れを案内
↓
⑥ 体験1日前｜いよいよ明日です！
↓
⑦ 体験当日｜本日は体験日です！
もちろん、毎回必ずこの日程、この内容でなければいけないわけではありません。
体験日までの日数によっても変わります。
大切なのは、
「7通送ること」ではなく、「そのときのお客さんが何を知りたいのか」を考えて情報を届けること。
です。
ここから、それぞれについて僕達の事例を少し詳しくお伝えします。
① 申込受付｜まずは「安心感」をつくる
体験申込が入ったら、まずはお礼を伝えます。
ここで僕が大切だと思っているのが、
なるべく早く返信すること。
です。
体験申込をしたのに、なかなか返信が来ない。
「ちゃんと申し込めたのかな？」
「大丈夫かな？」
となりますよね。
逆に、すぐに、
「お申し込みありがとうございます！」
と返信が来れば、それだけでも安心できます。
これはLINEの文章以前の問題で、返信の早さも信用の一つだと思っています。
最初から長い教育的な文章を送る必要はありません。
まずは、
「ちゃんと申込できていますよ。」
「お待ちしていますよ。」
という安心感を届ける。
最初のLINEは、そこからでいいと思います。
② 申込1日後｜「なぜ、この環境なのか？」を伝える
少し時間が経ったら、スクールについてもう一歩知ってもらいます。
例えば、
「この環境で子どもたちが成長できる理由」
について伝える。
スクールの特徴を並べるだけではなく、
なぜ、こういう環境をつくっているのか。
なぜ、この指導をしているのか。
その結果、子どもたちにどんな経験をしてほしいのか。
というところまで伝えます。
ここで少しずつ、
「こういう考え方のスクールなんだ。」
と理解してもらいます。
③ 申込3日後｜実際に起きた変化を伝える
次に、
実際に通っている子どもたちに起きた変化
を伝えることもあります。
これは単に、
「うちのスクールはすごいですよ！」
と伝えるためではありません。
実際の子どもの変化を知ることで、
「うちの子も、こうなれるかもしれない。」
と、体験後の未来をイメージしやすくなるからです。
例えば、
以前はこんな様子だった。
でも、通っていく中でこんな変化があった。
その背景には、こんな経験があった。
こうしたストーリーを伝える。
商品の特徴を10個説明するよりも、実際に起きた変化の方が伝わることもあります。
④ 申込5日後｜体験前の不安や疑問を減らす
体験が少しずつ近づいてきたら、よくいただく質問にも答えていきます。
例えば、
「初心者でも大丈夫ですか？」
「どんな子が通っていますか？」
「うちの子でもついていけますか？」
など。
こちらからすると、
「もちろん大丈夫ですよ。」
と思っていることでも、初めて参加する保護者からすれば不安かもしれません。
ここでも大切なのは、
こちら側の当たり前と、お客さん側の当たり前は違う
ということです。
聞かれてから答えるのではなく、よくある不安が分かっているのであれば、体験前にこちらから伝えておく。
そうすることで、少しずつ安心した状態で体験当日を迎えてもらえます。
⑤ 体験3日前｜当日の流れを伝える
体験が近づいてきたら、教育的な内容だけではなく、具体的な案内に切り替えていきます。
体験当日はどんな流れなのか。
何時頃に来ればいいのか。
何を持ってくればいいのか。
どういう形で参加するのか。
事前に分かっているだけでも安心感は変わります。
ここまで来たら、
「なぜ、このスクールが必要なのか？」
という話を何度もするより、
「安心して当日を迎えてもらうために、今何を伝えるべきか？」
を考えた方がいいと思っています。
⑥ 体験1日前｜長い教育はしない
体験前日は、
「いよいよ明日です！」
というリマインドを送ります。
ここでまた長文を送って、
「なぜ、このスクールが必要なのか？」
と問題教育する必要はないと思っています。
明日体験なのに、急に長文が送られてきても読む側は疲れます。
ここまで必要なことを伝えてきたのであれば、前日はシンプルでいい。
「明日お待ちしています！」
くらいの気持ちで、最後の確認をします。
⑦ 体験当日｜最後は安心して来てもらう
そして当日。
「本日は体験日です！」
「お気をつけてお越しください！」
と連絡する。
ここまで来たら、売る必要も教育する必要もありません。
あとは、実際に来てもらう。
そして、
これまでLINEで伝えてきたことを、実際のスクールで確認してもらう。
ここから体験当日の役割に移っていきます。
「7通送ればいい」という話ではない
ここまで僕たちの配信例を紹介しましたが、
「じゃあ、体験前に7通送ればいいんですね！」
という話ではありません。
むしろ、ここを間違えると逆効果になると思います。
大切なのは、
その時点のお客さんの心理状態に合わせること。
です。
申込した直後は、
「ちゃんと申し込めたかな？」
と不安かもしれない。
だから、まず安心してもらう。
少し時間が経ったら、
「どんなスクールなんだろう？」
と思うかもしれない。
だから、スクールの考え方を伝える。
さらに体験が近づけば、
「うちの子でも大丈夫かな？」
という不安が出てくるかもしれない。
だから、よくある質問に答える。
直前になれば、
「何時に行けばいいんだっけ？」
「何を持っていけばいいの？」
という具体的な情報が必要になる。
つまり、
お客さんの心理は、体験申込から当日までずっと同じではありません。
その心理状態を想像しながら、
「今、この人は何を知りたいだろう？」
と考えて配信を設計する。
これが大切だと思っています。
体験は「確認してもらう場」
僕は今、体験を、
実際に確認してもらう場
だと考えています。
体験当日に初めて、
「僕たちのスクールでは、こういうことを大切にしています。」
と説明するのではありません。
事前のLINEで、
「こういう考え方を大切にしています。」
と伝えておく。
そして、実際に体験してもらう。
そこで、
「あ、本当にLINEで言っていた通りだ。」
と感じてもらう。
これが理想です。
だから体験当日は、一方的にこちらが説明するだけではありません。
僕は会話の中で、
「今回、体験してみようと思った理由って何だったんですか？」
と聞くことがあります。
例えば、
「試合になると、なかなか自信を持ってプレーできなくて……。」
という話が出てきたとします。
そこで、事前にLINEで伝えていたことと、今日実際に体験してもらったことをつなげる。
一方的に商品の良さを説明するのではなく、
その人が何に困っているのかを聞いたうえで、必要な情報を伝える。
これも体験の大切な役割だと思っています。
連絡回数を増やして、体験当日の反応も変わった
以前の僕たちは、ここまで連絡していませんでした。
体験申込が入ったら、お礼を送る。
そして、前日にリマインドする。
基本的にはそれくらい。
でも、今のように体験前から複数回連絡するようになってから、
体験当日の保護者の不安感や、質問のされ方が変わった
と感じています。
これは、単純に接触回数が増えたからだけではないと思っています。
体験前から、
スクールのことを知っている。
考え方も少し理解している。
どんな子が通っているのかも分かっている。
よくある不安も解消されている。
つまり、何も知らない状態で来るわけではありません。
だからこそ、体験当日のコミュニケーションの質も変わってくる。
体験前の時間も、体験当日の質を高めるために使える。
僕はそう考えています。
体験後も「ご検討ください」で終わらせない
そして、もう一つ大切なのが体験後です。
僕たちの場合、
体験当日にその場で入会を決めてもらうことを基本にはしていません。
一度、自宅に持ち帰って考えてもらいます。
ただ、
「では、ご検討ください！」
とだけ伝えて、お客さん任せにするわけでもありません。
（※検討されてそのまま入会しないケースが多いですよ？笑）
体験したその日。
遅くても翌日には、こちらから連絡します。
そこで、
「入会してください！」
と強く売り込むのではなく、
「もしよければ、こういう形で始めてみませんか？」
と商品を差し出す。
僕の感覚としては、「売り込む」というより「提案する」に近いです。
事前に情報を届けている。
実際に体験してもらっている。
困っていることも聞いている。
そのうえで、
「この商品が合うと思います。」
と提案する。
この順番なら、いきなり売り込むのとは意味が変わってきます。
入会しなかった人との関係も、そこで終わらせない
もちろん、体験しても入会しない人はいます。
でも、
「今回入会しなかった＝今後も絶対に必要ない」
とは限りません。
タイミングが違っただけかもしれません。
曜日が合わなかったのかもしれません。
もう少し考えたいだけかもしれません。
だから本来であれば、体験後も一定期間はフォローしていく仕組みが必要だと思っています。
僕たちとしては、3ヶ月程度は定期的にフォローできる状態をつくっています。
一度体験してくれた方も、大切な見込み客です。
その関係を一回の体験だけで終わらせず、必要なタイミングで再び接点を持てる状態をつくる。
ここまでできれば、セールスプロセスはさらに強くなると思っています。
体験当日からセールスを始めない
以前の僕は、
体験申込が入る。
↓
お礼を送る。
↓
前日にリマインドする。
↓
体験する。
↓
入会を案内する。
という流れでした。
でも今は、体験申込が入った瞬間から設計します。
まず安心してもらう。
スクールについて知ってもらう。
考え方を理解してもらう。
実際の変化を知ってもらう。
不安や疑問を減らす。
そして体験当日は、
それまで伝えてきたことを実際に確認してもらう。
そのうえで、体験後に必要な人へ商品を提案する。
だから、
体験申込はゴールではありません。
そして、
体験当日がセールスのスタートでもありません。
申込から体験までの時間も含めて、一つの流れとして設計する。
もし今、
「体験には来るけれど、なかなか入会につながらない。」
「体験当日に一生懸命スクールの良さを説明している。」
という状態なら、
体験当日だけではなく、
「体験を申し込んでから当日まで、何を伝えているだろう？」
というところから一度見直してみてください。
体験当日に全部伝えなくてもいい状態をつくる。
それだけでも、体験の意味は変わってくると思います。
ぜひ、自分たちの運営に取り入れてみてくださいね？
PS こうした「仕組み」をもっと学びたい方へ
僕自身、スクール経営について学び、実践していく中で、
申込の前後まで含めて、一つの流れとして設計すること
が大切だと考えるようになりました。
無料メルマガでは、こうしたLINE配信や問題教育、集客導線、商品づくりなど、僕自身がスクール経営の現場で実践していることを発信しています。
スポーツを仕事にしたい方や、スクール経営をもう一段前に進めたい方は、ぜひ読んでみてください。
▶︎ 無料メルマガはこちら
※「少し違うな」と感じたら、いつでも簡単に配信解除できます。まずは気軽な気持ちで読んでいただけたら嬉しいです。
