from 泉山将馬
あなたは、新しいスクールやサービスを販売するとき、どんな流れでお客さんに商品を案内していますか？
Instagramで告知する。
チラシを配る。
体験会を開催する。
そして、来てくれた人に入会を案内する。
もしかすると、あなたもこのような流れでスクールの会員を集めているかもしれません。
僕自身も、最初はそうでした。
何かチラシのようなものを出して、体験に来てもらい、そこで入会を案内する。
今振り返れば、とてもシンプルな流れです。
もちろん、それでも入会してくれる人はいます。
でも、経営やマーケティングについて学んでいく中で、僕は「セールスプロセス」という考え方を知りました。
そして、この考え方を知ったとき、
「商品を売るというのは、最後に入会を案内することだけじゃないんだ。」
ということに気づきました。
お客さんが自分たちを知る。
興味を持つ。
自分の抱えている問題に気づく。
商品を購入する。
そして、購入した後も関係が続いていく。
これらはすべて別々のものではなく、一本の線でつながっています。
今回は、僕自身がスクール経営で実践していることも交えながら、「セールスプロセスとは何なのか？」をできるだけ分かりやすくお伝えします。
セールスプロセスとは？
商品を販売すると聞くと、
「商品を案内する。」
「料金を説明する。」
「入会を勧める。」
といった行為をイメージする方もいると思います。
でも、実際にお客さんが商品を購入するまでには、その前にいくつもの段階があります。
まず、そもそも商品を知らなければ買えません。
知っていたとしても、
「自分には必要ない。」
と思っていれば買いません。
必要性を感じていたとしても、
「本当にここで大丈夫かな。」
という不安があれば、購入しないかもしれません。
さらに、購入してもらったら終わりでもありません。
実際にサービスを利用してもらい、価値を届け続ける。
そして、新たな課題が出てきたときには、その課題を解決できる商品やサービスを提案することもできます。
僕はセールスプロセスを、
お客さんに商品を知ってもらってから、購入してもらい、その後も関係を続けていくまでの一連の流れ
だと考えています。
大切なのは、一つひとつを単独で考えるのではなく、
すべてを一本の線として考える。
これがセールスプロセスを考えるうえで、とても大切だと思っています。
セールスプロセスは宮城哲郎さんから学んだ
僕がセールスプロセスという考え方を学んだのは、スポビジ大学を運営されている宮城哲郎さんからです。
それまでの僕も、チラシを配ったり、体験会を開催したり、入会案内をしたりしていました。
ただ、
それぞれが一本の線としてつながっている
という感覚はありませんでした。
この考え方を知ったとき、
「なるほど。だから全部を別々に考えたらダメなんだ。」
と思ったことを覚えています。
そして、もう一つ大きかったのが、
集客とセールスは別物である
という考え方でした。
僕自身、今も宮城さんからスポーツ事業の経営やマーケティングについて学ばせていただいています。
スポーツ事業の経営について学びたい方は、宮城さんのメルマガも参考になると思います。
「集客」と「セールスプロセス」は何が違う？
前回の記事では、「集客導線」についてお伝えしました。
ここで、
「集客とセールスプロセスって何が違うの？」
と思う方もいるかもしれません。
僕は、次のように分けて考えています。
集客とは、商品を知ってもらい、購入する可能性のある見込み客を、販売の手前まで集めること。
一方、
セールスプロセスとは、商品を知ってもらうところから、購入してもらい、その後も関係を続けていくまでの一連の流れ。
つまり、集客だけを考えるのではなく、
その前後まで含めて全体を見るのがセールスプロセス
というイメージです。
では、そのセールスプロセスは、具体的にどのような流れになっているのでしょうか。
ここからは、僕が実際のスクール経営で考えている流れを5つのSTEPに分けて紹介します。
① 認知
↓
② リード獲得
↓
③ 問題教育
↓
④ セールス
↓
⑤ 継続・リピート
順番に見ていきましょう。
STEP1｜認知
最初は、存在を知ってもらうところから始まります。
どれだけ良い商品をつくっても、知られていなければ購入されません。
僕の場合であれば、
- 保育園や学校との接点
- 地域貢献活動
- Meta広告
- Instagramなどでの情報発信
などがあります。
ここで重要なのは、
「今すぐ買ってもらうこと」だけを目的にしないこと。
まずは、
「こういうスクールがあるんだ。」
「こんな活動をしている人がいるんだ。」
と存在を知ってもらう。
お客さんとの最初の接点をつくる段階です。
STEP2｜リード獲得
次は、知ってくれた人と、その後も連絡を取れる状態をつくります。
これが「リード獲得」です。
リードという言葉は少し難しく聞こえますが、簡単に言えば、
見込み客の連絡先を得ること
です。
僕の場合なら、
公式LINEに登録してもらう。
メールアドレスを登録してもらう。
体験申込フォームから連絡先を取得する。
といった方法があります。
Instagramを一度見てくれた人に、必ずもう一度投稿を見てもらえるとは限りません。
チラシを一度見た人に、こちらから再び連絡することもできません。
でも、公式LINEやメールなどでつながることができれば、その後もこちらから情報を届けられます。
つまり、
「一度知ってくれた人」から「今後も関係をつくれる見込み客」に変える。
これがリード獲得の役割です。
STEP3｜問題教育
見込み客とつながることができたら、次に大切なのが「問題教育」です。
僕はこの段階をかなり重要だと考えています。
例えば、保護者が、
「うちの子は試合になると、なぜか消極的になる。」
と感じていたとします。
そこで、
なぜ消極的になってしまうのか。
どんな経験が不足しているのか。
どんな環境が必要なのか。
こうした情報を伝えていきます。
すると、
「なるほど。だからこうなっていたのか。」
と、自分たちが抱えている問題について理解が深まります。
僕の場合は、
公式LINE。
Instagram。
ブログ。
体験会。
などを通して、こうした情報を届けています。
ここで大切なのは、
「だから、うちのスクールに入ってください。」
と、すぐに売り込むことではありません。
まずは、
相手が抱えている問題や、その解決方法について理解してもらう。
そのうえで商品を提案するから、セールスが自然につながっていきます。
STEP4｜セールス（販売）
ここで初めて、商品を具体的に提案します。
僕の場合なら、
体験会。
商品案内用のチラシ。
LP。
などを使って、
どんなスクールなのか。
どんな価値を提供するのか。
料金はいくらなのか。
どんな人に向いているのか。
といったことを伝えます。
セールスというと、
「押し売りする。」
「契約を取る。」
というイメージを持つ人もいるかもしれません。
僕自身も以前は、売ることに抵抗がありました。
でも今は、
必要としている人に、必要な商品をきちんと提案すること
だと考えるようになりました。
そのためにも、セールスだけを切り取らない。
その前に、
知ってもらう。
接点をつくる。
問題や必要性を理解してもらう。
という流れをつくっておくことが大切です。
STEP5｜継続・リピート
そして、入会してもらったら終わりではありません。
僕自身、以前は、
「入会してもらうこと」
が一つのゴールになっていました。
でも、スクール経営を長く続けていくことを考えると、入会後の方が圧倒的に長いんです。
まずは、入会してくれた人にきちんと価値を届け続ける。
継続的に連絡を取る。
子どもたちの成長を伝える。
そして、お客さんが次に抱える課題にも目を向ける。
例えば、
普段のスクールとは別に試合経験が必要になった。
もっと高いレベルで挑戦したくなった。
普段とは違う環境で経験を積ませたい。
お客さんの状況が変われば、必要になるものも変わります。
そこで、その課題を解決できる別の商品やサービスがあれば提案する。
つまり、
一度購入してもらって終わりではなく、次の課題にも価値を届けていく。
ここまで考えることも、セールスプロセスの一部だと思っています。
5つのSTEPで見ると「いきなり売る」が分かる
ここまで、セールスプロセスを5つのSTEPに分けて見てきました。
ここで、よくあるスクールの告知を、このセールスプロセスに当てはめて考えてみましょう。
例えば、新しいサッカースクールを立ち上げたとします。
そしてInstagramで、
「新しいサッカースクールを開校します！」
「月謝は5,000円です！」
「体験申込はこちら！」
と投稿する。
一見すると、普通の告知に見えます。
でも、先ほどの5STEPに当てはめてみると、
「認知」から、いきなり「セールス」へ進んでいる
ことが分かります。
お客さんからすると、
「どんなスクールなの？」
「誰が教えているの？」
「他のスクールとは何が違うの？」
「うちの子には必要なの？」
「本当に通わせる価値があるの？」
という疑問が残ったままです。
その状態で、
「入会してください。」
と伝えている。
だから、どうしても一か八かのセールスになりやすくなります。
売れたら良かった。
売れなかったら、また別の人に案内する。
これを繰り返すことになります。
でも、
自分たちを知ってもらう。
今後も連絡できる関係をつくる。
「なぜこのスクールが必要なのか」を理解してもらう。
「どんな悩みを解決できるのか」を知ってもらう。
「通うことでどんな未来につながるのか」を伝える。
そのうえで商品を提案する。
同じ商品でも、ここまでのプロセスがあるかどうかで商品の見え方は変わります。
売る前に、買ってもらうための準備をしてもらう。
だからこそ、セールスだけではなく、その前後を含めたプロセス全体を考えることが大切なんです。
セールスプロセスを作ると「どこでつまずいているか」が見える
僕がこの考え方を知って、一番良かったと思っていることがあります。
それは、
「どこでつまずいているのか」を考えられるようになったことです。
例えば、
体験に来てくれた人の入会率は高い。
でも、そもそも体験に来る人が少ない。
この場合、
「セールスが下手なのかな？」
と悩む必要はありません。
体験から入会につながっているのであれば、セールスより前に問題がある可能性があります。
そもそも認知が足りないのか。
見込み客を集められていないのか。
問題教育が足りないのか。
逆に、
たくさん体験には来る。
でも、ほとんど入会しない。
それなら、セールスや商品そのものを見直した方がいいかもしれません。
以前の僕なら、
「もっと集客しなきゃ。」
と考えていたかもしれません。
でも、セールスプロセス全体を見るようになると、
「どこでお客さんが止まっているんだろう？」
と考えられるようになります。
これが、セールスプロセスを作る大きなメリットだと思っています。
セールスを「一か八か」にしない
スクールを始めたばかりの頃の僕は、
チラシなどで知ってもらう。
体験に来てもらう。
そこで入会してもらう。
今よりも、ずっと簡単に考えていました。
でも、セールスプロセスという考え方を知ってから、
商品が売れるまでには、その前にも後にもプロセスがある
と考えるようになりました。
認知。
リード獲得。
問題教育。
セールス。
継続・リピート。
どこか一つだけを頑張るのではなく、それぞれを一本の線としてつなげる。
そして、うまくいかなかったときには、
「売れなかった。」
で終わるのではなく、
「この流れのどこで止まっているんだろう？」
と考える。
そうすれば、セールスは少しずつ「一か八か」ではなくなっていきます。
集客だけを頑張る。
セールスだけを頑張る。
Instagramだけを頑張る。
そうではなく、
お客さんと出会ってから、商品を購入してもらい、その後も価値を届け続けるまでを一本の線で考える。
それが、僕が考えるセールスプロセスです。
PS 集客やセールスを「仕組み」で考えたい方へ
僕自身、最初からマーケティングやセールスができたわけではありません。
営業経験もなければ、経営の知識もほとんどありませんでした。
そこから学び、実際のスクールで試し、
「これはうまくいった。」
「これは全然ダメだった。」
という経験を繰り返してきました。
無料メルマガでは、そうした僕自身の実践をもとに、スクール集客や商品づくり、セールス、スポーツ事業の経営について発信しています。
テクニックだけではなく、
「なぜ、それをやるのか？」
という考え方から学びたい方は、ぜひ読んでみてください。
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