チラシ、SNS、広告。色々試して分かった「集客方法」より大切なこと

from 泉山将馬

あなたは集客に困ったとき、

「次は何をやろう？」

と考えていませんか？

「インスタをもっと頑張った方がいいかな？」
「チラシを配った方がいいかな？」
「Meta広告を出した方がいいかな？」
「最近は動画の方がいいのかな？」

集客がうまくいかないと、どうしても「何をやればお客さんが集まるのか？」という方法を探したくなります。

僕自身もそうでした。

スクール経営を始めてから、

• チラシ
• インスタ
• Meta広告
• LINE
• イベント
• 新聞折込
• ブログ

など、本当にいろいろな方法を試してきました。

でも、最初から戦略があって使い分けていたわけではありません。

むしろ、

「チラシを配れば来るんじゃないか？」
「広告を出せば体験申込が増えるんじゃないか？」

と、そのとき思いついた方法を試す。

うまくいかなければ、

「じゃあ、次は何をやろう？」

と、また別の方法を探す。

かなり行き当たりばったりでした。笑

当時は集客についての知識もありませんでしたし、とにかく早くお客さんを集めたかったんですよね。

だから僕も、

「何をやれば集客できるのか？」

という答えばかり探していました。

でも、チラシ、SNS、広告など、さまざまな方法を実際に試しながら集客について学んできた今は、考える順番が変わりました。

集客に困ったとき、いきなり

「何をやるか？」

からは考えません。

なぜなら、

「どの集客方法を使うか？」よりも、その前に考えなければいけないことがある

と分かったからです。

今回は、僕自身がいろいろな集客方法を試してきた経験から、集客方法を選ぶ前に何を考えるべきなのかについて書いてみたいと思います。

チラシを配れば、本当にお客さんは来るのか？

例えば、チラシ。

僕自身、これまで何度もチラシを使って集客してきました。

だから、

「チラシは効果がない。」

とはまったく思っていません。

実際にチラシから体験申込につながったこともあります。

でも、毎回同じ結果になるわけではありません。

配布する時期によっても違う。

地域によっても違う。

販売するサービスによっても違う。

同じようにMeta広告も、広告を出せば必ずお客さんが集まるわけではありません。

時期。

ターゲット。

広告で何を伝えるのか。

商品。

オファー。

さまざまな条件によって結果は変わります。

つまり、

「チラシだから集客できる」
「インスタだから集客できる」
「Meta広告だから集客できる」

という単純な話ではないんです。

「インスタとチラシ、どちらがいいですか？」

もし今、

「インスタ（SNS）とチラシなら、どちらが集客できますか？」

と相談されたら、僕なら最初にこう聞くと思います。

「あなたのお客さんは、普段よく何を見ていますか？」

例えば、普段インスタをよく見る人がターゲットなら、インスタは一つの選択肢になるでしょう。

地域の家庭へ広く届けたいのであれば、チラシが有効な場合もあります。

大切なのは、

自分が使いたい媒体ではなく、お客さんがいる場所から考えること。

当たり前に聞こえるかもしれません。

でも僕自身、昔はできていませんでした。

「チラシが良さそうだからチラシ。」

「SNSが流行っているからSNS。」

「意外と新聞が良いと聞いたから新聞折込。」

完全に手段が先だったんです。

集客方法を決める前に、大事なことは「リサーチ」

今、新しくスポーツ事業を始めるとしたら、僕はいきなりチラシを作りません。

インスタのアカウントを作ることからも始めません。

広告もまだ出しません。

その前に、まずやることがあります。

「リサーチ」です。

このリサーチの重要性については、僕自身、日頃から経営やマーケティングを学ばせていただいているスポビジ大学の宮城哲郎さんからも、かなり教えていただいています。

以前の僕は、

「何をやれば人が集まるか？」

ばかり考えていました。

でも、その前に、

・どんな商品なのか
・その商品の特徴や強みは何か
・誰をお客さんにするのか
・お客さんは何に悩んでいるのか
・どんな未来を求めているのか
・どんな競合がいるのか

こうしたことをまず調べる必要があります。

なぜなら、ここが分からなければ、

「誰に、何を伝えるのか？」

が決まらないからです。

そして、リサーチをしたうえで商品を考え、

「どんな条件で、この商品を提案するのか？」

というオファーを考えていく。

このオファーについても、宮城さんから学んできたことの一つです。

同じ商品だったとしても、

・価格はいくらなのか
・どんな特典があるのか
・保証はあるのか
・いつまで申し込めるのか。
・誰が教えるのか
・どこでやるのか

こうしたお客さんに提示する条件によっても、反応は変わります。

だから、

「集客できないからチラシを変えよう」

と考える前に、

そもそもお客さんのことを理解できているのか。

商品は合っているのか。

オファーは魅力的なのか。

そこから見直す。

そのうえで初めて、

「では、これをどうやってお客さんに届けるのか？」

という集客方法の話になってきます。

僕自身、宮城さんから経営やマーケティングを学び、実際に自分の事業で試していく中で、この「考える順番」がものすごく重要だと感じています。

広告を出す前にも、やることがある

もちろん僕は、有料広告も使った方がいいと考えています。

スポーツ事業を始めても、存在を知られなければ何も始まらないからです。

ただし、

「広告を出せば全部解決する」

とも思っていません。

例えば、広告を見て初めてスクールを知った保護者がいたとします。

その人が、

「このスクール初めて見たけど、とりあえず申し込もう！」

となるとは限りません。

そこから、

インスタを見るかもしれない。

ホームページを見るかもしれない。

他のスクールと比較するかもしれない。

「うちの子に本当に必要なのかな？」

と考えるかもしれません。

だから、広告を出すだけではなく、

普段から自分たちの考え方や、お客さんが抱えている問題について情報を届けておくこと

も重要になります。

僕がこれまでの記事でも書いてきた「問題教育」です。

広告はお客さんと出会うための手段。

SNSやブログは理解を深めてもらうためにも使える。

LINEなら、その後も継続的に接点を持つことができます。

ただ、ここでも注意したいことがあります。

マーケティングを学び始めると、

「インスタは問題教育するため」

「広告は認知するため」

「LINEは見込客との接点のため」

というように、それぞれの媒体に役割を当てはめたくなることがあります。

僕も整理するときには、こうした分類を使うことがあります。

ただ、実際はそんなに単純ではありません。

例えばインスタ。

普段の投稿で考え方を伝えるなら、教育として使えます。

一方、そのインスタの投稿を使ってMeta広告を配信すれば、新しい人に知ってもらう認知活動にも使えます。

キャンペーン広告を出してLPへ誘導すれば、体験申込や購入につなげることもできます。

LINEも同じです。

継続的な接点をつくることもできれば、問題教育にも使える。

商品の案内にも使えます。

つまり、

媒体そのものに役割が決まっているわけではありません。

「インスタだから○○」

ではなく、

「この施策を何のために使うのか？」

を考えることが大切です。

「何をやるか」ではなく「何のためにやるか」

ここまでいろいろな集客方法を試してきて、僕の中で大きく変わったのはここです。

昔は、

何をやるか → どうやるか

を考えていました。

「チラシをやろう。」

「じゃあ、どんなチラシにしよう？」

「インスタをやろう。」

「じゃあ、何を投稿しよう？」

でも今は、

目的 → 手段

という順番で考えます。

誰に届けたいのか。

その人にどんな問題があるのか。

どんな商品で解決するのか。

お客さんが商品を知ってから購入するまで、どんな流れをつくるのか。

その中で、

「ここではインスタだな。」

「ここでは有料広告を出そう。」

「ここではLINEが必要だ。」

と手段を選ぶ。

手段が先ではなく、手段は後です。

お客さんが購入するまでの「流れ」から考える

そして、もう一つ重要なのが、

お客さんが商品を知ってから購入するまでの流れを考えること。

僕自身、以前はチラシ、SNS、広告などを、それぞれ別々の集客方法として考えていました。

でも、お客さんからすれば全部つながっています。

商品を知る。

興味を持つ。

調べる。

比較する。

体験する。

購入する。

そして、その後も商品を利用する。

この一連の流れを考えたうえで、それぞれの段階に必要な施策を配置していく。

僕はこれを「セールスプロセス」として考えるようになりました。

セールスプロセスについては、別の記事で詳しく書いています。

▶︎「セールスプロセスとは？スクール経営者が知っておきたい『売れる流れ』の作り方」

ここでも重要なのは、

「インスタをやる」「広告を出す」こと自体を目的にしないこと。

お客さんにどんな順番で動いてもらうのか。

そのために、どこで何をするのか。

そこから手段を決めていきます。

「集客ノウハウ」を探す前に考えてほしいこと

インスタの伸ばし方。

反応が取れるチラシ。

Meta広告の設定方法。

LINEの配信方法。

こうしたノウハウは、もちろん大切です。

僕自身も勉強していますし、今でも改善しています。

ただ、

ノウハウは最後です。

スポーツを仕事として長く続けていくのであれば、もっと手前から考える必要があります。

例えば、

売上を伸ばすなら、何を改善するのか。

客数なのか。

客単価なのか。

購入頻度なのか。

そのために、どんな戦略を取るのか。

どんな商品をつくるのか。

誰に販売するのか。

どんなセールスプロセスをつくるのか。

どこの成約率を改善するのか。

そこまで考えて、

最後に「どの手段を使うのか？」があります。

この順番を飛ばして、

「今はインスタがいいらしい。」

「Meta広告が集客できるらしい。」

「チラシはもう古いらしい。」

と手段だけを追いかけていると、新しい方法が出てくるたびに振り回されます。

一度「手段探し」をやめてみる

もし今、集客に困っていて、

「次は何をやればいいんだろう？」

と考えているのであれば、一度だけ手段探しをやめてみてください。

そして、

「そもそも、なぜ集客できていないんだろう？」

と考えてみる。

商品なのか。

ターゲットなのか。

お客さんの悩みを理解できていないのか。

認知されていないのか。

比較されたときに選ばれていないのか。

体験には来るけど購入されていないのか。

原因によって、やるべきことは変わります。

チラシも、SNSも、広告も悪くありません。

僕自身、今でも全部使っています。

でも、

「何を使うか？」に正解を求めない。

まず原理原則を学び、戦略を考える。

そのうえで、自分の商品、お客さん、地域、状況に合った手段を選ぶ。

スポーツを仕事にしていく方には、ぜひこの順番を大切にしてほしいと思っています。

手段に振り回されるのではなく、自分で「なぜこの方法を使うのか」を説明できる事業をつくっていきましょう。

皆さんが、自分のスポーツ経験を仕事に変え、その仕事を長く続けられる事業へ育てていけることを応援しています。

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