from 泉山将馬
あなたは、スクールのInstagramや公式LINEで、普段どんなことを発信していますか？
「今日はこんな練習をしました！」
「子どもたちが楽しそうに取り組んでいました！」
「今週もスクールを開催しました！」
僕も以前は、こうした活動報告が発信の中心でした。
もちろん、活動報告が悪いわけではありません。
普段どんな活動をしているのかを知ってもらうためには必要ですし、スクールの雰囲気を伝える役割もあります。
でも今は、活動報告だけではなく、
「なぜ、この練習をしているのか？」
「なぜ、この問題が起きているのか？」
「そもそも、何のためにやっているのか？」
というところまで考えて発信するようになりました。
例えば、
「今日は3対3のトレーニングをしました。」
だけで終わるのではなく、
なぜ3対3をやるのか。
子どもたちのどんな課題を解決するためなのか。
その経験が試合のどんな場面につながるのか。
そこまで伝える。
こうした発信を意識するようになってから、実際に保護者の方から、
「まさに今、悩んでいました。」
と言っていただいたことがあります。
LINEでも、
「うちの子のことです……！」
という反応をいただいたことがありました。
これが、今回お伝えしたい「問題教育」です。
そもそも「問題教育」とは？
前回の記事では、セールスプロセスについてお伝えしました。
僕は現在、
認知
↓
リード獲得
↓
問題教育
↓
セールス
↓
継続・リピート
という流れで考えています。
今回は、その中にある「問題教育」をもう少し深掘りしていきます。
僕が考える問題教育とは、
お客さん自身がまだ気づいていない問題に、気づいてもらうこと。
です。
例えば、
「うちの子、試合になるとボールを持って慌てるんだよな……。」
と思っている保護者がいたとします。
ただ、その原因までは分かっていない。
「もっとボールを触れば上手になるのかな。」
「ドリブルが足りないのかな。」
「単純に技術がないのかな。」
と思っているかもしれません。
でも、僕たち指導者から見ると、違った原因が見えることがあります。
ボールを受ける前に周りを見られていない。
相手がいる状況で判断する経験が足りていない。
プレッシャーがかかった状況に慣れていない。
だから、技術だけを練習すれば解決するとは限らない。
こうしたことを発信することで、
「あれ？もしかして、うちの子もそうなのかもしれない。」
と気づいてもらう。
これが問題教育です。
活動報告と問題教育は何が違う？
僕自身、ここが大きく変わりました。
以前なら、
「今日のスクールでは3対3を行いました！」
と発信していたかもしれません。
これは「何をしたのか」を伝える活動報告です。
もちろん、これにも意味はあります。
でも、問題教育を意識するのであれば、その一歩先まで考えます。
例えば、
「なぜ、練習ではできるのに試合になるとボールを持って慌ててしまうのでしょうか？」
というところから始める。
その原因の一つとして、
「相手がいる中で、周りを見て判断する経験が不足しているのかもしれません。」
と伝える。
そして、
「だから今日のスクールでは、相手がいる3対3の中で、見る・判断する・プレーする経験を増やしました。」
とつなげる。
同じ3対3の練習を紹介しているのに、伝わるものが変わります。
活動報告は、
「何をやったのか」
を伝える。
問題教育は、
「なぜ、それが必要なのか」
まで伝える。
僕は、この違いが大きいと思っています。
「こちらの当たり前」は、お客さんの当たり前ではない
問題教育を考えるようになって、僕自身の発信で変わったことがもう一つあります。
それは、
「自分が当たり前だと思っていることは、お客さんにとって当たり前ではない」
という感覚を持つようになったことです。
指導者として毎日のように子どもたちを見ていると、
「これは普通のことだよね。」
「わざわざ説明するほどでもないよね。」
と思ってしまうことがあります。
でも、保護者は指導者ではありません。
僕たちにとって当たり前のことでも、初めて知ることかもしれません。
例えば、僕はこれまで、
「賢い選手とは？」
「サッカーとフットサルの違いとは？」
「なぜボールを持つと慌ててしまうのか？」
「自信を持てない子の原因とは？」
といったテーマで発信してきました。
僕たち指導者からすれば、日頃から考えていることかもしれません。
でも、お客さんからすると、
「そんな見方があるんだ。」
「今まで考えたことがなかった。」
という情報になることがあります。
だから、発信するネタがないときほど、
「自分が当たり前だと思っていることは何だろう？」
と考えてみる。
その「当たり前」の中に、お客さんにとって価値のある情報が隠れているかもしれません。
問題教育をすると「他人事」から「自分事」に変わる
僕が問題教育の大切さを実感したのは、実際のお客さんから反応をいただいたときです。
発信を見た方から、
「まさに今、悩んでいました。」
と言われたことがあります。
僕は、これが問題教育によって起こる大きな変化だと思っています。
例えば、
「判断力を高めるサッカースクールです！」
と伝えたとします。
でも、そもそも保護者が、
「うちの子には判断力が必要だ。」
と思っていなければ、それほど響かないかもしれません。
そこで先に、
「なぜ、練習ではできるのに試合になると慌ててしまうのか？」
という話をする。
そして、その原因を伝える。
すると、
「これ、うちの子にも当てはまるかも。」
と、それまで他人事だった問題が自分事になります。
ここで初めて、
「じゃあ、どうすればいいんだろう？」
という気持ちが生まれます。
商品を売るよりも前に、お客さん自身に今置かれている状況を理解してもらう。
これが問題教育の大切な役割だと思っています。
問題教育は「答えを隠すこと」ではない
ここまで読むと、
「問題に気づいてもらって、解決策を商品として売るということ？」
と思う方もいるかもしれません。
基本的な考え方としては、
具体的な解決策を商品として提供する
という方法もあります。
でも僕は、
「無料では問題だけ伝えて、解決方法は絶対に教えない。」
とは考えていません。
例えば、このブログでも具体的な方法や考え方まで書くことがあります。
それを読んで、
「なるほど。じゃあ、自分でやってみよう。」
と思って実際に行動できるのであれば、それでいいと思っています。
無料でできるなら、ぜひやってみてほしい。
でも、
「やった方がいいのは分かったけど、なかなか行動できない。」
「自分の場合は、どうすればいいのか分からない。」
「一人で進めるのが難しい。」
という人もいます。
そこで初めて、
「じゃあ、一緒にやりましょうか。」
という商品が選択肢になる。
これはスクールでも同じだと思っています。
例えば、僕がブログやLINEで、
「子どもには、こういう経験が必要です。」
と伝えたとして、それを家庭で実践できるのであれば、それでもいい。
でも、
専門的に指導してほしい。
継続的に経験できる環境が欲しい。
自分たちだけでは難しい。
ということであれば、スクールという選択肢があります。
情報を出し惜しみして商品を買ってもらうのではなく、できることは伝えたうえで、それでも必要な人に商品を提供する。
僕は、そんなスタンスでいいと思っています。
問題教育は「不安を煽ること」なのか？
問題教育という言葉を聞くと、
「お客さんを不安にさせて商品を売ることなの？」
と感じる人もいるかもしれません。
僕は、将来起こり得る問題を伝えること自体が悪いとは思っていません。
専門家として見たときに、
「この状態をそのままにしていると、こうなる可能性があります。」
と分かっているのであれば、それを伝えることも必要だと思っています。
むしろ、分かっているのに何も伝えない方が、お客さんのためにならないこともあります。
ただし、
必要以上に不安を煽る。
怖がらせる。
そして、解決策を提示しない。
これは違うと思っています。
大切なのは、
問題を伝えるのであれば、その先にどうすればいいのかまで示すこと。
「このままだとダメですよ。」
で終わるのではなく、
「だから、こういうことが必要です。」
まで伝える。
その解決策の一つとして自分の商品があるのであれば、そこで初めて提案すればいい。
問題教育は、お客さんを怖がらせるためにするものではありません。
より良い選択をするために、今の状況を正しく理解してもらうために行うもの。
僕はそう考えています。
商品を売る前に「自分の問題」に気づいてもらう
お客さん自身が、
「特に困っていない。」
と思っている状態で、
「このスクール、おすすめですよ！」
と伝えても、なかなか響きません。
そもそも必要性を感じていないからです。
でも、
「試合になるとボールを持って慌てる。」
という出来事に対して、
「実は、技術だけの問題ではないかもしれません。」
と伝える。
そして、
「相手がいる中で、周りを見て判断する経験が不足している可能性があります。」
と原因を知ってもらう。
すると、
「もしかして、うちの子もそうなのかもしれない。」
と気づく。
そこから、
「じゃあ、どうすればいいんだろう？」
と解決策を探し始めます。
そのタイミングで初めて、自分たちの商品が一つの選択肢になります。
だから問題教育とは、
無理やり商品を欲しくさせるためのテクニックではありません。
お客さん自身がまだ気づいていない問題に気づき、
今、自分がどんな状況にいるのかを理解する。
そして、必要な解決策を自分で選べる状態をつくる。
それが、僕が考える「問題教育」です。
もし今、InstagramやLINEで活動報告ばかりになっているのであれば、
次に投稿するとき、
「なぜ？」
を一つだけ加えてみてください。
それだけでも、単なる活動報告から、お客さんに新しい気づきを与える発信へ少しずつ変わっていくはずですよ？
では、あなたの活動を応援しています！！
PS 「発信しているのに売れない」と感じている方へ
同じInstagramやLINEでも、考え方が変わると発信する内容も変わります。
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スポーツを仕事にしていきたい方や、スクール経営をもう一段前に進めたい方は、ぜひ読んでみてください。
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