from 泉山将馬
スクールを立ち上げたばかりの頃、僕にとって「集客」とは、
人が減ったら募集すること
に近いものでした。
実際、僕が運営している幼児クラスで、年長さんの卒業などが重なり、一気に8人くらい抜けたことがあります。
気づけば、クラスの人数は4人ほど。
さすがに、
「やばい。集客しないと。」
となりました。
そこで、新規会員を集めるためにキャンペーンを考えます。
・年会費無料
・初月無料
・ボールプレゼント
・無料体験会
・返金保証
いろいろやりました。
チラシも作る。
SNSでも告知する。
広告も出す。
すると、実際に体験へ来てくれる人はいました。
「よかった……。」
とりあえず一安心です。
そして、
「このキャンペーン、次も使えそうだな。」
と思う。
でも、しばらくするとまた不安になるんです。
「次に人が減ったらどうしよう？」
「また募集しないといけないよな。」
当時はまだ、この状態そのものに問題があるとは、そこまで考えていませんでした。
今振り返ると、
キャンペーンには成功していても、集客が安定していたわけではなかった。
ここには大きな違いがあったと思います。
当時の僕は「集客」を点で考えていた
当時の僕に、
「集客って何？」
と聞いたら、おそらく、
「チラシを配ること」
「SNSで体験募集すること」
「広告を出すこと」
そんな答えをしていたと思います。
つまり、
何か一つの集客方法を実行すること＝集客
だと思っていました。
だから、人が減ったらチラシを作る。
体験者が欲しくなったらSNSで募集する。
新年度になったらキャンペーンをする。
一つひとつの施策を、完全に「点」で捉えていたんです。
もちろん、チラシもSNSも広告も集客には使えます。
問題はそこではありません。
それぞれの施策が、次につながっていなかったこと。
チラシを配って終わり。
広告を出して終わり。
キャンペーンをやって終わり。
そして、人が集まったら一旦安心する。
また減ったら、新しい「点」を打つ。
これを繰り返していました。
チラシを1枚つくるのに4時間かかっていた過去
独立したばかりの頃は、全部自分でやっていました。
指導も自分。
スクール運営も自分。
問い合わせ対応も自分。
そして集客も自分。
新しく募集するとなれば、チラシも自分で作ります。
最初の頃なんて、
チラシを1枚作るのに4時間くらいかかっていました。笑
パソコンの前に座って、
「何を書こう？」
「この写真でいいかな？」
「文字はここ？」
と悩み続ける。
ようやく完成したら印刷して配る。
そして、しばらく経ってまた集客が必要になったら、
「よし、また作るか……。」
となる。
これ、かなりしんどいんですよね。
ただでさえ現場の指導や運営があるのに、集客が必要になるたびに新しい仕事が増える。
そこで少しずつ、
「これ、この先もずっとやるの？」
と思うようになりました。
キャンペーンそのものが悪いわけではない
ここで一つ伝えておきたいのは、
キャンペーンが悪いわけではない
ということです。
僕自身、
- 年会費無料
- 初月無料
- プレゼント
- 無料体験会
- 返金保証
など、いろいろな施策をやってきました。
そして実際に、それをきっかけに体験者が増えたこともあります。
だから、今でも必要に応じてキャンペーンを行います。
問題なのは、
キャンペーンをすること自体が「集客」になってしまうこと。
キャンペーンをやった。
人が来た。
終わり。
また人が減った。
キャンペーンをやる。
これでは、キャンペーンを止めた瞬間に集客も止まります。
つまり、
自分が動き続けないと集客できない状態
なんです。
僕は、キャンペーンそのものではなく、この状態を変えたいと思うようになりました。
最初に考えたのは「まず知られないと始まらない」
そこから少しずつ、集客そのものについて考えるようになりました。
最初に変えたのは、
失敗してもいいから広告を出すこと。
今でこそ当たり前に広告を使っていますが、最初から上手に広告を運用できたわけではありません。
それでも、
「まず出してみよう。」
と考えました。
なぜなら、
そもそも存在を知られていなければ、体験にも入会にもつながらないからです。
どれだけ良いスクールを作っても、
どれだけ指導に自信があっても、
地域の人がその存在を知らなければ選択肢にも入りません。
そこから、
「じゃあ、どうやって知ってもらう？」
と考えるようになりました。
SNSなのか。
広告なのか。
イベントなのか。
チラシなのか。
ここで少しずつ、
「体験募集をする」より前にも集客がある
ことが見えてきました。
「体験募集」だけを集客と考えなくなった
以前の僕は、
チラシ配布・SNS広告 → 無料体験募集
くらいの感覚で集客を考えていました。
チラシを配る。
SNSで募集する。
そして、無料体験に来てもらう。
そこから入会につなげる。
かなりシンプルに考えていたんですよね。
もちろん、この流れも悪くありません。
でも、実際にスクール経営を続けていると、
お客さんは、募集を見た瞬間にだけ体験へ申し込むわけではない
ということが分かってきました。
例えば、
- まずスクールの存在を知る
- 「ちょっと気になる」と興味を持つ
- SNSやホームページを見てみる
- 他のスクールとも比較する
- LINEに登録して情報を見る
- 「一度行ってみようかな」と体験を考える
- 実際に体験して、入会するか判断する
こうして見ると、体験募集はこの流れの中の一部分でしかありません。
僕が昔やっていたのは、極端に言えば、
この途中をほとんど考えずに、いきなり「無料体験やってます！」と案内すること。
だったんです。
ここから僕は、集客を一つひとつの方法で考えるのではなく、
「お客さんがスクールを知ってから、入会するまでの流れ全体を考えよう」
と思うようになりました。
マーケティングでは、こうしたお客さんが商品を知ってから購入し、その後継続していくまでの一連の流れを「セールスプロセス」として考えることができます。
僕自身も現在は、
認知 → 興味・関心 → 比較検討 → 購入 → 継続・リピート
というように、お客さんの心理や行動の変化を段階ごとに考えながら、それぞれに必要な施策を組み合わせています。
セールスプロセスについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
▶︎「セールスプロセスとは？スクール経営者が知っておきたい『売れる流れ』の作り方」
大切なのは、この言葉を覚えることではありません。
チラシ、SNS、広告、LINE、体験会などを、それぞれ単発の集客方法として考えないこと。
「この広告は何のために出すのか？」
「LINEでは何を伝えるのか？」
「体験会は、この流れのどこにあるのか？」
それぞれの役割を考えて、一つの流れとしてつなげていく。
僕にとっては、これが「集客を仕組みとして考える」ようになった大きな変化でした。
「何をやるか」より「どうつながっているか」
ここは、スクール経営者の方にもぜひ考えてみてほしいところです。
集客に困ると、
「Instagramをもっと頑張った方がいいですか？」
「チラシってまだ効果ありますか？」
「Meta広告を出した方がいいですか？」
と、どうしても「方法」を探したくなります。
僕自身もそうでした。
でも今は、
何をやるかだけではなく、それぞれがどうつながっているかを見ることの方が大切
だと考えています。
例えば、
認知広告
↓
スクールを知ってもらう
↓
イベント・LINE登録
↓
見込客としてつながる
↓
SNS・LINEなどで情報発信
↓
スクールへの理解を深めてもらう
↓
体験募集
↓
体験してもらう
↓
入会提案
こうして流れができれば、広告もLINEもSNSも、それぞれに役割が生まれます。
逆に、この流れがないまま、
「今月人が足りないからInstagram！」
「来月はチラシ！」
「次は無料キャンペーン！」
と方法だけを変えても、結局また同じところに戻ってしまいます。
仕組みをつくると「毎回考える仕事」が減っていく
そして、僕が仕組みをつくる大きな理由がもう一つあります。
毎回、自分がゼロから考えなくてよくなることです。
昔は人が減るたびに、
「どうしよう？」
から始まっていました。
企画を考える。
チラシを作る。
文章を書く。
募集する。
全部、その都度考える。
でも、一度流れを作ってしまえば、
「認知はこれ」
「見込客との接点はこれ」
「体験前にはこれを送る」
「このタイミングで募集する」
と、少しずつやることが決まってきます。
もちろん、一度作ったら永久に放置できるわけではありません。
数字を見ながら改善も必要ですし、商品や市場が変われば仕組みも変えなければいけません。
それでも、
毎回ゼロから考える状態とはまったく違います。
これは、現場にも立ちながらスクールを経営している人ほど大きいと思います。
これからも、集客が不安になるたびに動き続けますか？
もし今、
会員が減る。
↓
焦る。
↓
キャンペーンをする。
↓
少し増える。
↓
安心する。
ということを繰り返しているのであれば、一度その流れ自体を見直してみてください。
まず、
「自分のスクールは、お客さんに知られてから入会するまで、どんな流れになっているだろう？」
と書き出してみる。
そして、
- どうやって知ってもらうのか
- どうやって見込客とつながるのか
- 何を伝えて興味や理解を深めてもらうのか
- どうやって体験につなげるのか
- 体験後、どう入会を提案するのか
を一つずつ考えてみる。
これだけでも、「集客＝募集すること」という見え方から少し変わるはずです。
まとめ：「集客の仕組みづくり」に挑戦してみよう
昔の僕と同じように、
「人が減ったら、何かキャンペーンをしないと。」
となっているスクール経営者の気持ちは、よく分かります。
集客って、正直めんどくさいです。笑
僕もチラシ1枚に4時間かけていましたから。
だからこそ伝えたいのは、
そのままだと、これからもずっと自分が集客し続けなければいけない
ということです。
毎回焦って、毎回考えて、毎回つくり直す。
それを何年も続けるのは大変です。
だったら一度、気合いでもなんでもいいので（笑）
自分のスクールの集客を最初から最後まで整理してみてください。
一度仕組みをつくれば、あとは実践しながら改善していけます。
集客の不安を完全になくすことは難しくても、「人が減るたびにゼロから集客する状態」からは抜け出せます。
ぜひ、ご自身のスクールでも、
「次はどんなキャンペーンをしよう？」ではなく、「どうすれば集客が続く仕組みをつくれるだろう？」
という視点で考えてみてください。
皆さんが現場の指導だけでなく、経営にも余裕を持ちながら、長くスクールを続けていけることを応援しています。
PS 集客を「仕組み」に変えたい方へ
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毎月の集客に追われたくない方は、ぜひ読んでみてください。
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