from 泉山将馬
突然ですが、あなたは、「営業」経験ありますか？
ちなみに、僕は、前職は事務職だったので、営業経験は全くなしからの起業をしました。笑
昔の僕は、
「営業」がすごく苦手でした。
というか、
正直かなり避けていました。
「営業っぽいことはしたくない」
って、ずっと思っていたんです。
なんかガツガツしてる感じも嫌だったし、
「お願いします！来てください！」
みたいなものも苦手だった。
だから、
・SNSだけ頑張る
・とりあえず発信する
・良いサービスなら伝わると思う
そんな感じで、
どこか”営業しない方法”ばかり探していました。
でも今思うと、
あの時の僕は、
“営業が嫌”だったんじゃありません。
本当は、
「断られるのが怖かった」
だけでした。
なぜなら、相手から「あ、いりません」
と、言われるのがイヤだったんです。
起業当初は、「いりません」が怖かった
僕は起業当初、
・興味持ってもらえなかったらどうしよう
・断られたら傷つくな
・売り込んでるって思われたくない
そんなことを、
ずっと考えていました。
だから、
“営業したくない”って言いながら、
本当は、
逃げていただけだったんですよね。
でも当時の僕は、
それを認めたくなかった。
でも…
サッカーだけやってきた自分には、正直難しかった。
だから、
・どうやって知ってもらうのか
・どうやって人に興味を持ってもらうのか
・どうやったら人が集まるのか
なんて、
考えたこともなかったし、本当に分からなかった。
正直、
「良い指導をしていればそのうち人は来る」
って思ってたんです。
でも、
現実はそんなに甘くありませんでした。
良いサービスがあっても、人は来ない
どれだけ想いがあっても、
どれだけ良いサービスでも、
そもそも知られていなければ、
人は来ない。
今なら当たり前なんですが、
当時の僕は、
そこが全然分かっていませんでした。
だから、
知られてもいない状態で、
「このサービス受けてください！」
ってやっていた。
そりゃ苦しいよな〜って、
今なら思います。
スポビジ大学で初めて知ったこと
そんな中で、
スポビジ大学を通して、
初めて知ったことがありました。
それが、
「”マーケティング”と”セールス”は、別で考える」
ということです。
マーケティングは「集める」、
セールスは「売る」
簡単に言うと、
マーケティングは、お客さんを
“集める活動”。
セールスは、
“販売活動”。
この2つは、役割が全く違います。
でも昔の僕は、
マーケティングをせずに、
いきなりセールスだけをしようとしていました。
発信もしていない。
知ってもらってもいない。
そんな状態で、いきなり売ろうとしていた。
だから、
毎回苦しかったんです。
マーケティングの役割
じゃあ、
マーケティングの役割って何なのか。
それは、
「セールスの割合を減らすこと」
です。
・事前に知ってもらう
・価値を伝えておく
・考え方を発信しておく
・信頼を積み上げておく
ここができていると、
「この人の話、もっと聞いてみたい」
って状態で来てもらえて売るハードルが
ガクッと下がります。
セールスが悪いわけじゃない
ここ、
勘違いしちゃいけない部分で。
セールス自体が悪いわけじゃありません。
でも、
マーケティングをせずに、
いきなり売ろうとすると、
ただの“押し売り”っぽくなります。
例えば、
・誰にも知られていない
・価値も伝わっていない
・興味も持たれていない
そんな状態で、
「体験してください！」
「入会してください！」
って言うから、
押し売りのようになってしまいます。
これって、
スポーツで言えば、
準備も練習もしていないのに、
いきなり試合で勝とうとしてるようなものです。
それだと、かなりしんどいですよね。
大事なことは「売る前」に何をするか
ここで、
当時の僕が全然できていなかったことがあります。
それが、
「先に僕たちを知ってもらうこと」
でした。
例えば僕の場合。
いきなり、
「体験来てください！」
ではなく、
・どんな考えで指導しているのか
・なぜこの活動をしているのか
・どんな子が合っているのか
を、
SNSや広告を通して先に伝えるようにしました。
すると、
「考え方に共感しました」
「この教室、気になってました」
そんな状態で、
体験に来てくれる人が増えたんです。
スポーツ業界でよくあるのがこれ
例えば、
「全国大会出ました！」
だけを発信しているケース。
もちろん、
実績としてはすごいです。
でも、
それだけだと、
「うちの子に合うのかな？」
が分からない。
だから大事なのは、
・どんな子がどう変わったのか
・他の子とどんな関わりをしているのか
・どんな想いで活動しているのか
そこまで伝えることが大事です。
じゃあ、あなたのサッカー教室ならどうなるのか
当てはめてみましょう。
例えば、
ただ練習風景を投稿するだけじゃなく、
・なぜその練習をしているのか
・どんな子に必要なのか
・続けるとどう変わるのか
を伝えてみる。発信してみる。
すると、
ただの活動報告じゃなく、
「この教室良さそう」
に変わっていきます。
「売る前」にやることは、信頼を積み上げること
結局、マーケティングって難しい話じゃなくて、
“売る前に、信頼を積み上げておくこと”
なんだと思っています。
・自分たちを知ってもらう
・自分たちの考えを伝える
・お客さんに安心してもらう
それを先にやる。
だから、
セールスが自然になる。
僕は、
そこを理解してから、
かなり考え方が変わりました。
今は、考え方が変わった
最近は、
「どう売るか」
より、
「どう知ってもらうか」
の方が、
ずっと大事だと思っています。
だから最近は、
”売る”より、
”伝える”を意識しています。
最後に
昔の僕は、
「営業したくない」
って言いながら、
本当は怖くて逃げていました。
でも今は、
”売る”前に
ちゃんと伝えることの方が大事だと思っています。
そのために必要なのが、「マーケティング」です。
ちゃんと自分たちのことを知ってもらって、
お客さんに信頼してもらう。
その積み重ねの先に、
自然なセールスがあるんだと思っています。
営業が苦手だったからこそ、
今はそう思います。
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