from 泉山将馬
集客がうまくいかないとき、
「とりあえず安くしてみよう」
そう考えたことはありませんか？
実際、多くのスポーツ教室がこの選択をします。
でも、結論から言うと、
”とりあえず安くする”は、かなり危険です。
なぜ、安くすると人が来ると思ってしまうのか？
理由はシンプルです。
安い＝選ばれると思っているから
たしかに、短期的には反応が出ることもあります。
でも、その先に待っているのは
- 安くないと選ばれない状態
- 値上げできない状態
- 常に集客に追われる状態
です。
問題は「価格」ではありません
ここが一番大事です。
問題は価格ではなく、”価値の伝え方”にあります。
スポーツで考えてみてください。
試合で勝てないとき、
「とりあえず全員もっと走れ！」
と言っている状態と同じです。
根本の原因を見ずに、分かりやすい解決（今回のケースだと、安くする）に逃げている。
これでは改善しません。
なぜ価値が伝わっていないのか
多くの場合、こうなっています。
- 何をやっているかは伝えている
- どんな指導かは伝えている
でも、
「その子がどう変わるか」が伝わっていないのです。
保護者が判断しているのは、
- このスクールに通ったらどう変わるのか
- 他と何が違うのか
- この金額を払う価値があるのか
です。
安いかどうかだけで選んでいるわけではありません。
では、どうすればいいのか？
具体的に説明します。
①「やっていること」ではなく「変化」を伝える
❌ 「ドリブル練習をしています」
↓
✔︎「試合でボールを失わない選手になります」
〇〇しています。
ではなく、
「〇〇が〇〇になります」
といった形で、行動ではなく”結果”を伝えるように心がけましょう。
②ビフォーアフターを明確にする
例えば、
- ボールを怖がっていた子が、自分から仕掛けるようになった
- 試合で消えていた子が、周りと関われるようになった
”変化”が見えると、価値が一気に伝わります。
③ターゲットを絞る
よくあるのが、
「誰にでも合うスクール」
これだと価値が伝わりません。
例えば、
- 運動が苦手な子専門
- 試合で活躍できない子向け
誰のためかが明確になると、価値が伝わります。
④比較される前提で発信する
保護者は必ず比較します。
そのときに必要なのが、
「違いの言語化」
です。
よく、差別化と言われたりしますが
- 他のスクールとの違い
- なぜこの指導なのか
ここが伝わっていないと、価格でしか判断されません。
⑤体験前から価値を伝える
ここも、とても重要です。
- SNSの発信
- 体験前の連絡
- ブログ
など、この段階で、
「このスクール良さそう、行ってみたいな」と思ってもらい、
価格ではなく”納得”で選ばれるようになります。
今、やるべきこととは？
もし今、安くしようとしているのなら、まず一度これを確認してみてください。
- 変化を伝えられているか
- ターゲットが明確か
- 他との違いが言語化できているか
- 体験前の設計ができているか
ここができていない状態で、たとえやすくしても意味がありません。
頑張る場所を間違えないでください
うまくいかないときほど、分かりやすい解決に逃げたくなります。
でも本質は、
「価値をどう伝えるか」です。
もし今、集客で悩んでいるなら、安くする前に
- 何を伝えているか
- どう伝えているか
まずはここを見直してみてください。
それだけで、結果は変わってくることと思いますよ？
それでは、引き続き応援しています！
PS 「安くしないと人が来ない」と感じているなら、
それは価格の問題ではなく、“価値の伝え方”の問題かもしれません。
僕が実際に使っている
価値を正しく伝えて、価格に納得してもらうための考え方を
「スポーツ教室の売上設計図」としてまとめています。
