from 泉山将馬
先日、個人でWEBデザイナーをされている方とお話しする機会がありました。
その方は、以前僕が開催した「集客の仕組みの作り方」についての勉強会にも参加してくれた方です。
話をしている中で、
「泉山さんが実際にスポーツ教室を満員にした事例を、もっと聞きたかったです」
と言っていただきました。
僕にとっては普段やっていることなので、そこまで特別なことだと思っていなかったのですが、言われてみれば確かに、実際にどうやって0人からお客さんを集めていったのかは、一つの事例になるのかもしれません。
僕はこれまで、複数のスポーツ教室を0人から立ち上げてきました。
例えば、
- 屋内サッカースクール：定員20名
- アンビションフットサルスクール：定員15名
- 幼児運動スクール：定員10名
いずれも最初は0人です。
満員になるまでの期間も、屋内サッカースクールで約1年〜1年半、幼児運動スクールで約1年半、アンビションフットサルスクールで約9ヶ月でした。
もちろん、最初から順調だったわけではありません。
チラシを配ったり、広告を出したり、イベントを開催したり。
その結果を見て、また次の募集を考える。
その繰り返しです。
だから今回の記事では、
「この集客方法を使えば満員になります」
という話をするつもりはありません。
むしろ僕が伝えたいのは、
集客は一発で当てるものではない
ということです。
0人から満員になるまで、僕が実際にどんなことを考え、どんな集客をしてきたのか。
一つの事例として紹介してみたいと思います。
まず「集客方法」の前に商品を考える
集客というと、
「チラシがいいですか？」
「インスタがいいですか？」
「広告を出した方がいいですか？」
という話になりがちです。
でも、その前に僕が大切だと思っているのが、
「そもそも、どんな商品を売るのか？」
ということです。
僕が運営してきた教室も、それぞれコンセプトが違います。
屋内サッカースクールは、小学生を対象に、
「気軽に始められて、初心者でも楽しめる。楽しみながら考える力も身につける」
という教室です。
ガチガチの競技志向ではなく、おとなしかったり、引っ込み思案だったりする子でも通いやすい場所を意識しました。
幼児運動スクールでは、幼児を対象に、
「楽しみながら運動の土台を身につける」
ことを大切にしています。
一つの競技だけを教えるのではなく、運動遊びを通して多様な動きを経験する教室です。
そしてアンビションフットサルスクールでは、
「試合で使える賢いプレーヤーを育成する」
というコンセプトを打ち出しています。
屋内サッカースクールや幼児運動スクールについては、そもそも地域に同じような教室があまりありませんでした。（地方あるあるかな？）
特に屋内サッカースクールについては、地域にサッカーをする場所はあっても、
「もっと気軽にサッカーを楽しみたい」
というニーズもあったのではないかと思っています。
つまり、
「チラシを何枚配ればいいのか？」
を考える前に、
誰に、どんな価値を提供する商品なのか？
を考える。
集客を考えるうえでも、ここが土台になります。
最初はチラシから集客を始めた
アンビションフットサルスクールを除けば、立ち上げ当初の集客は主にチラシから始めました。
ただ、チラシを一度配って終わりではありません。
最初の頃は、
募集する
↓
認知を広げる
↓
また募集する
という流れを、比較的短いスパンで繰り返していました。
まだ誰にも知られていない教室なのに、一度チラシを配っただけで満員になることは、なかなかありません。
まず存在を知ってもらう。
興味を持ってもらう。
そして、体験に来てもらう。
その接点を何度もつくっていきました。
また、通常の体験募集だけではなく、単発イベントも開催しました。
単発イベントの目的は、その日の売上だけではありません。
今すぐ入会するわけではないけれど、将来的に教室へ入ってくれる可能性がある人と接点をつくる。
つまり、見込客を増やす活動でもあります。
人数が少しずつ増えてからは、インスタ広告や紹介キャンペーンなども並行して行うようになりました。
週2回コースなどもつくりながら、客単価を上げるためのテストもしてきました。
何か一つをやって終わりではなく、
やってみる。
反応を見る。
次を考える。
これを繰り返してきました。
0人から、いきなり20人になったわけではない
屋内サッカーの一つのクラスを例にすると、定員は20名です。
0人からスタートして、
3ヶ月ほどで10名。
半年ほどで15名。
その後、最終的に20名。
というように増えていきました。
最初の10名くらいまでは、
体験5名 → 入会2名
くらいのペース。
人数が増えてからも、毎月必ずというわけではありませんが、
体験3名 → 1〜2名入会
というような流れで、少しずつ会員が増えていきました。
この数字を見ると分かると思いますが、
一度の募集で20人集めたわけではありません。
少し集める。
また募集する。
体験してもらう。
入会してもらう。
その間にも認知活動を続ける。
これを何度も繰り返した結果として満員になっています。
だから僕は、集客で大切なのは、
「一回で何人集められるか」だけではない
と思っています。
むしろ、
集客活動を継続できる仕組みをつくれるか
の方が大切です。
今は「3ヶ月に1回の募集」を軸にしている
最初の頃は、僕自身もチラシをなんとなく配っていた部分がありました。
「そろそろ会員を増やしたいからチラシを出そう」
という感じです。
でも、今は募集するタイミングもある程度決めています。
基本的には、3ヶ月に1回程度の募集を軸にしています。
そして、募集していない期間に何もしないわけではありません。
普段から、
認知を広げること。
お客さんの問題に気づいてもらうこと。
こうした発信を続けています。
そのうえで募集時期になったら、
「体験してみませんか？」
と案内する。
さらに、
- 紹介
- 単発イベント
- インスタ
- 広告
なども組み合わせます。
つまり、
募集するときだけ集客するのではなく、普段から次の募集の準備をしている
ということです。
オフラインとオンラインで導線をつくる
現在の集客導線をシンプルにすると、例えばオフラインなら、
チラシ
↓
公式LINE
↓
体験
↓
入会
という流れです。
オンラインなら、
オンライン広告
↓
LP
↓
公式LINEまたはメール
↓
体験
↓
入会
という流れになります。
もちろん、すべてのお客さんがきれいにこの順番で進むわけではありません。
チラシを見たあとにインスタを見る人もいるでしょう。
知人から紹介されて、ホームページを調べる人もいます。
広告を見たけれど、そのときは申し込まず、しばらくしてから体験に来る人もいます。
だから大切なのは、
「インスタだけで集客する」
「チラシだけで集客する」
と、一つの媒体だけで考えないことです。
見るべきなのは、
自分たちのターゲットはどこにいるのか？
です。
ターゲットがチラシを見るのであればチラシを使えばいい。
インスタを見るのであればインスタを使えばいい。
検索するのであればホームページやブログも必要かもしれない。
大事なのは、流行っている集客方法を使うことではありません。
自分たちのお客さんと接点を持てる場所を考えることです。
うまくいったことを、淡々と繰り返す
集客について相談を受けていると、
「チラシを配ったけど来ませんでした」
「広告を出したけどダメでした」
という話を聞くことがあります。
もちろん、本当にその媒体が合っていない場合もあります。
でも、一度やっただけでは分からないことも多いです。
僕自身、集客活動は基本的に、
全部テスト
だと思っています。
チラシを出した。
反応がなかった。
だったら、
配布エリアが悪かったのか。
時期が悪かったのか。
訴求が悪かったのか。
商品自体に問題があるのか。
オファーが弱かったのか。
考えて、次を試す。
逆に、うまくいったのであれば、
またやればいい。
当たり前のようですが、意外とこれを続ける人は少ないと思っています。
新しい集客方法を探して、
チラシ。
次はインスタ。
次は広告。
次はLINE。
と、次々に方法だけを変えてしまう。
でも、本当に必要なのは、
新しい方法を探し続けることではなく、うまくいったことを繰り返しながら改善すること
だと僕は思います。
集客で大切なのは「1回で辞めないこと」
僕がスポーツ教室を0人から満員にするまでの経験から、一つだけ伝えるなら、
「1回で辞めないこと」
です。
効果があったなら続ける。
効果がなかったなら、
「なぜ効果がなかったのか？」
を考えて、できるだけ早く次のテストをする。
PDCAを早く回していく。
※PDCA＝「Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Act（改善）」を繰り返すこと。
僕はこれをかなり大切にしています。
「今回のチラシは失敗だった」
と落ち込むより、
「このやり方では反応が弱かったというデータが取れた」
と考える。
次は訴求を変える。
配布エリアを変える。
時期を変える。
別の媒体も組み合わせる。
そうやって少しずつ精度を上げていけばいい。
だから僕自身は、集客で何かをやって反応が悪かったとしても、あまり「失敗した」とは考えていません。
次のテストに使える材料が一つ増えただけです。
新規客だけを追い続けても満員にはならない
そして、もう一つ忘れてはいけないことがあります。
それが、
退会率です。
いくら新しいお客さんを集めても、同じくらい既存のお客さんが辞めていけば、人数は増えていきません。
せっかく苦労して３人集めたのに、翌月３人が辞めてしまった。
スポーツ教室あるあるかもしれません。笑
よく「穴の空いたバケツ」に例えられますが、
上から一生懸命水を入れても、下の穴が大きければ水は溜まりません。
スポーツ教室も同じです。
だから、新規集客だけではなく、
今通ってくれているお客さんを大切にすること
も必要です。
入会後のフォロー。
普段のコミュニケーション。
サービスの改善。
継続してもらうための仕組み。
こうしたことも含めて考える必要があります。
新規客ばかりを追い続ける経営は、かなり大変です。
集客の仕組みをつくるというのは、
新しいお客さんを集める仕組みだけではなく、今いるお客さんに長く通ってもらう仕組みまで考えること
だと思っています。
（※新規のお客さんを集めることにエネルギーを注いでいる方、、、
新規のお客さんより既存のお客さんに何を提供できるか？に注力してくださいね！！笑）
「満員」という状態そのものが次の集客につながる
そして実際に満員になってみて感じるのが、
満員であること自体が、次の集客につながる
ということです。
「現在満員です」
「キャンセル待ちです」
と聞くと、
「人気の教室なんだな」
と感じますよね。
ラーメン屋さんに行列ができていると、
「そんなに美味しいのかな？」
と気になるのと同じです。
もちろん、意図的に満員を演出するという話ではありません。
実際に良い商品を提供して、お客さんに継続してもらい、その結果として満員になる。
そうすると、その実績自体が次のお客さんにとっての安心材料になります。
そして空きが出たときに、キャンセル待ちの方へ案内できる。
ここまで来ると、
「空きが出てから慌てて集客する」
という状態から少しずつ抜け出せるようになります。
満員にした「一つの集客方法」はない
今回、僕が実際にスポーツ教室を0人から満員にするまでにやってきたことを書いてみました。
でも、読んでいただくと分かる通り、
「これをやったから満員になった」
という一つの方法はありません。
商品を考える。
認知してもらう。
募集する。
チラシを配る。
イベントを開催する。
インスタで発信する。
広告を出す。
紹介してもらう。
体験してもらう。
数字を見る。
改善する。
そして、入会してくれたお客さんを大切にする。
こうしたことを何度も繰り返した結果として、少しずつ人数が増えていきました。
だから、今集客がうまくいっていないからといって、
「もっと良い集客方法はないかな？」
と方法ばかりを探さなくてもいいと思います。
まずは、今やっていることを数字で見てみる。
そして、
うまくいったなら続ける。
うまくいかなかったなら原因を考える。
そして、すぐ次を試す。
集客は、一発で正解を当てるものではありません。
小さくテストして、改善して、うまくいったことを繰り返す。
僕自身も、これから新しい事業や商品を立ち上げるときは、この考え方を大切にしていきます。
もし今、スポーツ事業を始めたものの、なかなかお客さんが増えずに悩んでいるのであれば、
まずは、
「一度やってダメだったから辞める」
ではなく、
「次は何を変えてテストするか？」
という視点で、自分たちの集客を見直してみてください。
その積み重ねが、満員になる状態をつくっていくのだと思います。
PS スポーツ事業の集客を「仕組み」にしたい方へ
僕自身も、最初から集客の仕組みができていたわけではありません。
チラシを配ったり、イベントを開催したり、広告を出したりしながら、少しずつ「どうすれば継続的にお客さんと接点をつくれるのか」を考えてきました。
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