スクール集客の導線設計とは？体験申込から入会までの流れの作り方

from 泉山将馬

「Instagramを更新しているのに、体験申込が増えない」

「チラシを配っているけど、なかなか入会につながらない」

「Meta広告を出してみたけど、本当にこれでいいのか分からない」

スクール経営をしていると、集客についてこんな悩みを抱えることがあります。

僕自身も、以前はそうでした。

チラシを配る。

Meta広告を出す。

Instagramで活動報告をする。

集客のためにいろいろなことをやっていました。

でも当時は、それぞれの施策がバラバラでした。

「この広告を見た人に、次に何をしてもらうのか？」

「体験を申し込んだ人に、その後どんな情報を届けるのか？」

そんなことまで考えて設計していたわけではありません。

つまり、一つひとつの施策を”点”として考えていたんです。

でも今は違います。

集客は「点」ではなく「線」で考える。

この考え方を持つようになってから、「集客できない」という漠然とした悩みではなく、「どこに問題があるのか？」を考えられるようになりました。

今回は、僕が実際にスクール経営で行っていることも紹介しながら、集客導線の作り方についてお伝えします。

そもそも「集客導線」とは何なのか？

「集客導線」と聞くと、少し難しく感じるかもしれません。

でも、考え方はそれほど難しくありません。

僕は、

「お客さんが自分たちの存在を知ってから、商品を選ぶまでの流れ」

だと考えています。

例えば、街中でたまたまサッカースクールのチラシを見た人が、その場ですぐに入会するでしょうか。

ほとんどの場合、そうはなりません。

まず、

「こんなスクールがあるんだ」

と知る。

そこから、

「どんなスクールなんだろう？」

と興味を持つ。

ホームページやInstagramを見る。

指導方針や活動内容を知る。

体験してみようと思う。

実際に体験する。

そして、

「ここなら子どもを通わせたい」

と思って初めて入会します。

お客さんは、いくつもの段階を通って商品を購入しています。

だからこそ、

その流れ全体を考えることが、集客導線を設計するということです。

集客導線は5つの段階で考える

僕がこうして集客を「流れ」で考えるようになったのは、スポビジ大学を運営されている宮城哲郎さんから、集客やセールスの考え方を学んだことがきっかけです。

チラシを配る。

Instagramを更新する。

Meta広告を出す。

それぞれに目的があり、「何のためにやるのか」「次にどこへつなげるのか」まで当時は考えられていませんでした。

宮城さんから学び、自分のスクールで実践していく中で、

一つひとつの施策ではなく、お客さんが商品を知ってから購入するまでの流れ全体を見る。

という考え方が少しずつ身についてきました。

僕自身、今も宮城さんから経営やマーケティングについて学ばせていただいています。

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そのうえで、僕はスクールの集客を考えるとき、大きく次の5つの段階に分けて考えています。

こうして整理すると、

Instagramも、広告も、LPも、LINEも、チラシも、それぞれに役割がある

ことが分かります。

だから、

「Instagramをやった方がいいですか？」

「広告を出した方がいいですか？」

と、手段だけで考えるのではなく、

「今、自分の集客導線のどこが足りていないのか？」

から考える。

これが、僕が集客導線を作るときに大切にしている考え方です。

僕が実際に作っているスクールの集客導線

具体例があった方が分かりやすいと思うので、僕が実際に運営しているスクールを例にしてみます。

例えば、フットサルスクールでは、

Instagramで情報発信・問題教育
↓
Meta広告
↓
LP
↓
体験申込
↓
LINE・メールで問題教育
↓
体験
↓
入会

という流れを作っています。

Instagramでは、普段の活動報告だけではなく、

「試合になると消極的になってしまうのはなぜか？」

「ボールを持つと慌ててしまう子に必要なことは何か？」

といった情報も発信します。

そのうえでMeta広告を使って、まだスクールを知らない人にも存在を知ってもらう。

興味を持った方にはLPを読んでもらい、体験を申し込んでもらう。

そして、申し込みが入ったからといって、そこで終わりではありません。

体験日までLINEやメールで情報を届け、スクールについて理解してもらった状態で体験へ来てもらいます。

他のスクールでも基本的な考え方は同じです。

Instagramや認知広告で存在を知ってもらう。

Meta広告やチラシから興味を持ってもらう。

LPを見てもらう。

体験を申し込んでもらう。

公式LINEへ登録してもらう。

そこで情報を届ける。

そして体験、入会へ進んでもらう。

もちろん、この形がすべてのスクールにとって正解というわけではありません。

大切なのは、

自分のスクールに合った「知ってから入会するまでの道」をつくることです。

体験申込が入っても、集客は終わっていない

僕が特に大切だと思っているのが、ここです。

体験申込が入ると、

「よし、集客できた。」

と思いたくなります。

でも、その人はまだ入会していません。

むしろ、体験申込から体験当日までの時間も、とても大切です。

僕の場合、体験を申し込んでくれた方に対して、LINEやメールで複数回情報を届けています。

なぜそこまでするのか。

理由は、

体験前から少しずつ信頼関係をつくっておきたいからです。

初めて行くスクールは、保護者も子どもも不安です。

「どんなコーチなんだろう。」

「うちの子でも大丈夫かな。」

「どんな子が通っているんだろう。」

そんな状態で当日を迎えるのと、

事前にスクールの考え方を知り、

指導者のことを知り、

「ここなら大丈夫そう。」

と思った状態で体験に来てもらうのでは、スタート地点が違います。

人は、同じものに何度も触れることで親しみを感じやすくなると言われています。

いわゆる「ザイオンス効果」と呼ばれるものです。

ただ、僕は難しく考える必要はないと思っています。

大切なのは、

体験当日に初めて信頼してもらおうとしないこと。

体験前から少しずつ関係をつくる。

それも集客導線の一部です。

集客導線を作ると「どこが悪いのか」が見える

僕が集客導線を意識するようになって、一番変わったことがあります。

それは、

数字を客観的に見られるようになったことです。

以前なら、

「最近、体験申込が少ないな。」

と思ったら、

またチラシを作る。

Instagramを投稿する。

広告を出す。

そんな対応をしてました。

でも、導線を作ると違います。

例えば、

広告はたくさん見られている。

でもLPを見てくれる人が少ない。

それなら、広告の内容や訴求に問題があるのかもしれません。

LPはたくさん見られている。

でも体験申込が少ない。

それなら、LPの内容や申込までの流れ、商品そのものを見直す必要があるかもしれません。

体験申込は多い。

体験にも来てくれる。

でも入会しない。

それなら、体験内容や商品説明、販売方法に問題がある可能性があります。

このように、

「集客できない」という一つの問題を、細かく分けて考えられるようになります。

これはスクール経営において、とても大きな違いだと思っています。

ただし、導線だけ作っても売れないことがある

ここで、一つ注意したいことがあります。

どれだけきれいな集客導線を作っても、商品そのものが求められていなければ売れません。

前回の記事でもお伝えしましたが、

自分が売りたい商品と、

お客さんが欲しい商品は、

必ずしも同じではありません。

だから、

「体験申込が少ない」

という結果だけを見て、

広告を変える。

LPを変える。

チラシを変える。

と改善しても、そもそも商品自体に魅力がなければ結果は変わらない可能性があります。

逆に、商品は良いのに、知られていないだけかもしれません。

どこに問題があるのか。

それを一つずつ確認していく。

これが、集客を改善していく基本です。

最初から完璧な集客導線を作らなくていい

ここまで読むと、

「なんだか難しそうだな。」

と思う方もいるかもしれません。

でも、最初から広告やLP、LINEなどをすべて用意する必要はありません。

まずは紙を一枚用意して、

認知
↓
興味・関心
↓
問題教育
↓
販売
↓
継続

と書いてみてください。

そして、それぞれの横に、

「今、自分は何をしている？」

と書き出してみる。

例えば、

認知 → Instagram、Meta広告、出前授業

興味・関心 → チラシ、LP

問題教育 → Instagram、ブログ、公式LINE、体験前のメール

販売 → 体験会、商品案内

継続 → スクール、既存会員へのフォロー

というように整理します。

すると、

「認知はしているけど、その次がないな。」

「体験申込後は何も連絡していなかったな。」

「Instagramは更新しているけど、何のためにやっているんだろう。」

といったことが見えてきます。

それで十分です。

最初から完璧な導線を作るのではなく、

今あるものを線でつないでみる。

そこから少しずつ改善していけばいいと思います。

「集客できない」ではなく「どこで止まっている？」と考える

以前の僕は、

チラシを配る。

Meta広告を出す。

Instagramを更新する。

一つひとつの施策を、それぞれ別のものとして考えていました。

でも今は、

「お客さんは次にどこへ進むのか？」

まで考えるようになりました。

そして、集客がうまくいかないときも、

「集客できない」

だけで終わらせません。

そもそも知られていないのか。

知っているけど興味を持ってもらえていないのか。

LPまで来ているけど申し込まれないのか。

体験には来るけど入会しないのか。

それとも、そもそも商品が求められていないのか。

「どこで止まっているんだろう？」

と考えます。

集客を「点」ではなく「線」で見るようになると、改善する場所が見えるようになります。

集客導線を作るというのは、難しいマーケティングの仕組みを作ることではありません。

お客さんが自分たちを知ってから、商品を選ぶまでの道をつくること。

そして、その道の途中で困っている場所があれば、一つずつ改善していく。

僕は、それがスクール集客を安定させるための第一歩だと思っています。

PS　スクール集客を「仕組み」に変えていきたい方へ

僕自身、集客について学び、実践と改善を繰り返す中で、

「一つひとつの施策ではなく、全体の流れを見ることが大切なんだ。」

と少しずつ分かるようになりました。

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