from 泉山将馬
あなたはスポーツ事業を始めたものの、
「なかなか月商10万円から伸びない……」
と悩んでいませんか？
スポーツ教室を始めた。
スクールを始めた。
パーソナルトレーニングを始めた。
自分の競技経験や資格を活かして、少しずつお客さんも増えてきた。
でも、売上は月5万円、10万円、15万円くらい。
「スポーツを仕事にはできた。でも、これだけで生活するのはまだ難しい」
そんな状態にいる人もいると思います。
実は僕自身も、そんな時期がありました。
当時の僕が売上を増やすために考えていたことは、とてもシンプルです。
「もっと会員を増やさないと。」
もちろん、これは間違いではありません。
でも今の僕なら、いきなり会員を増やす方法を考える前に、まずやることがあります。
それが、
今の売上を分解してみることです。
僕も月商10万円くらいの時期があった
僕がスポーツ教室を始めた頃、月謝は5,000円ほどで設定していました。
会員が20人くらいの時期であれば、
5,000円 × 20人＝月商10万円
です。
当時の僕は、この10万円を20万円、30万円と増やしてくためには、
「もっと会員を増やそう」
と考えていました。
20人なら30人。
30人なら50人。
とにかくお客さんを増やせば、売上も増える。
確かにその通りです。
でも、売上を増やす方法は「客数を増やす」だけではありません。
売上を３つに分解してみる
売上には、とてもシンプルな考え方があります。
売上＝客数×客単価×購入頻度
です。
例えば、月謝10,000円のスポーツ教室に20人の会員がいるのであれば、
20人 × 10,000円＝20万円。
月額制のスクールなら、まずはこのように考えられます。
そして売上を増やしたいのであれば、
- 客数を増やす
- 客単価を上げる
- 購入頻度を増やす
という視点が出てきます。
僕は当時、この中の「客数を増やす」しかほとんど見えていませんでした。
だから、
「もっとチラシを配ろう」
「もっと会員を増やそう」
と考える。
もちろん、それも必要です。
でも、今ならその前に、
「そもそも自分の売上は、どんな数字で作られているんだろう？」
と考えます。
月商50万円を会員数だけでつくろうとしたら？
例えば、月謝5,000円のスポーツ教室で月商50万円を目指すとします。
単純計算すると、
500,000円 ÷ 5,000円＝100人
の会員さんが必要です。
では、本当に100人の会員を受け入れられるでしょうか？
会場は足りるのか。
クラス数は足りるのか。
自分の時間は足りるのか。
人数が増えたらスタッフは必要ないのか。
そもそも、その地域で100人を集められるのか。
こうやって考えてみると、
「とにかく会員数を増やせばいい」
だけではないことが見えてきます。
もちろん、月謝5,000円で100人を集めるという選択もあります。
それが自分の事業に合っているなら、それでいいと思います。
大事なのは、
自分がどんな数字で売上をつくろうとしているのかを分かった上で選ぶことです。
いきなり「もっと集客しよう」と考えない
売上が伸びなくなると、
「Instagramをもっと頑張った方がいいかな」
「広告を出した方がいいかな」
「チラシを配った方がいいかな」
と、集客方法を探したくなります。
僕自身もそうでした。
でも、それは手段の話です。
その前に、
今の客数は何人なのか？
一人あたり、いくら売上があるのか？
どれくらいの頻度で購入してもらっているのか？
まずはここを数字にしてみる。
そうすると、
「やっぱりまだまだ客数を増やす必要がある」
となるかもしれない。
逆に、
「この客数でこの単価だと、目標売上には届かないな」
と気づくかもしれません。
問題が違えば、当然やることも変わります。
だから、
売上が伸びない＝もっと集客する
と決めつけないことが大切です。
月商10万円から伸びないなら、まず数字を書き出してみる
もし今、スポーツ事業で月商10万円前後からなかなか伸びていないのであれば、一度、
売上＝客数 × 客単価 × 購入頻度
に、自分の事業の数字を当てはめてみてください。
そして、
「今の数字のまま月商30万円をつくるには？」
「月商50万円なら？」
と計算してみる。
すると、今まで見えていなかった課題が見えてくるかもしれません。
僕自身、月商10万円くらいだった頃は、
「もっと会員を増やさないと」
という視点が中心でした。
でも、今ならまず売上を分解します。
そのうえで、どこを変えるのかを考える。
集客方法を探すのは、それからでも遅くありません。
月商10万円から伸びないときは、
いきなり新しい集客方法を探すのではなく、まず自分の売上が何によって作られているのかを見てみる。
まずはそこから始めてみてください。
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