from 泉山将馬
「どうやったら会員が増えますか？」
スポーツクラブやサッカースクールを運営していると、よく聞かれる質問です。
実際、僕自身もこれまで様々な集客方法を試してきました。
チラシ。
ホームページ。
広告。
ブログ。
LINE。
保育園巡回。
地域イベント。
その中で感じるのは、
集客施策に正解はないけれど、成果につながりやすい順番はある。
ということです。
今日は、僕自身が実際に取り組み、成果につながったものの中から「再現性が高い」と感じる5つを紹介したいと思います。
① 体験会の設計を変える
多くのスクールは、
- 体験に来る
- 練習する
- 帰る
で終わっています。
でも実際は、
- 体験申込
- 体験前
- 体験中
- 体験後
- 入会
まで全て設計する必要があります。
例えば、体験に申し込んだ保護者は不安を抱えています。
どんな雰囲気なんだろう？
うちの子でも大丈夫かな？
何を持っていけばいいんだろう？
その不安を解消するだけでも体験率は変わります。
僕自身、現在は体験者向けに「7通のフォローメッセージ」を準備しています。
申込後から体験当日、体験後までサポートする仕組みです。
正直、これまで取り組んできた施策の中でも費用対効果はかなり高いと感じています。
② 紹介だけに頼らない
地方クラブあるあるですが、
「うちは口コミだけで増えています」
という話を聞くことがあります。
もちろん紹介は素晴らしいです。
でも、紹介が止まった瞬間に集客も止まります。
実際、紹介だけで安定的に会員を増やし続けるのは難しい。
だから僕自身も、
- 広告
- ブログ
- LINE
- チラシ
- 保育園巡回
など複数の集客チャネルを持つことを意識しています。
集客の入り口は最低でも3つ以上あると安心です。
一つに依存しないことが長く続くクラブ経営につながります。
③ 地域での接触回数を増やす
サッカーを教える前に、
まず存在を知ってもらう必要があります。
保護者は、
”知らない人”からは基本的に買いません。
知っている人。
聞いたことがある人。
見たことがある人。
そういった人からサービスを選びます。
僕の場合、
- 保育園向けの巡回指導
- 学童指導
- 地域イベント
- 行政との連携事業
なども行っています。
一見すると集客とは関係ないように見えるかもしれません。
でも実際は全て認知活動です。
地方ほど、
「知っている」
という状態を作ることが大切だと感じています。
④ 教育型の発信をする
多くのスポーツクラブやサッカースクールの発信は、
- 練習風景
- 試合結果
- 活動報告
で終わっています。
もちろん、それも大切です。
ただ、それだけでは会員獲得にはつながりにくいのが現実です。
なぜなら、
保護者が本当に知りたいのは、
「うちの子の悩みが解決するのか」
だからです。
例えば、
- 試合で消えてしまう選手の特徴
- ボールを持つと慌てる理由
- フットサルがサッカーに活きる理由
- 判断力を伸ばす方法
こういった内容は、保護者の関心が高いテーマです。
もしあなたが発信するなら、
「何を伝えたいか」ではなく、
「保護者が何を知りたいか」
を基準に考えてみてください。
会員獲得を考えるなら、
想いや哲学だけではなく、
教育型の発信を増やすことをおすすめします。
⑤ 体験後のクロージングを学ぶ
実はこれを避けているクラブは少なくありません。
良い体験を提供した。
子どもも楽しそうだった。
だから入会するだろう。
そう思っているケースです。
でも実際は違います。
体験が良かっただけでは入会しません。
保護者は不安もあれば迷いもあります。
だからこそ、
体験後のコミュニケーションが重要になります。
では、具体的にどのようなコミュニケーションが必要なのか？
それは、体験後の面談で
- 共感
- 教育
- 背中押し
の3ステップが大切です。
例えば、
「どうでしたか？」
だけで終わるのではなく、
- 今日見えた良かった点
- 現在の課題
- 続けることで得られる未来
を伝える。
この部分で入会率は大きく変わります。
本当に必要なのは「集客」ではなく「流れ」
ここまで5つ紹介しました。
でも実は、
どれか一つをやれば会員が増えるわけではありません。
体験会。
発信。
紹介。
地域活動。
クロージング。
これらがつながって初めて成果になります。
- 知ってもらう
- 興味を持ってもらう。
- 体験してもらう。
- 入会してもらう。
- 継続してもらう。
- 紹介してもらう。
会員が増えるスクールは、この流れができています。
逆に、どこかで流れが止まると会員は増えません。
だから僕は、集客施策を増やすこと以上に、
全体の流れを整えることが大切だと思っています。
PS 会員が増える仕組みを作りたい方へ
このブログでは書ききれない、
・会員獲得の考え方
・体験から入会につなげる工夫
・紹介が生まれる仕組み
・保護者とのコミュニケーション
などをメルマガで発信しています。
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