from 泉山将馬
「会員がなかなか増えません。」
スポーツクラブやサッカースクールを運営していると、よく相談を受けます。
その時、多くの方が探しているのは、新しい集客方法です。
チラシ。
Instagram。
ホームページ。
広告。
LINE。
何か良い方法はありませんか？
そんな相談です。
いや、そもそも何も実践していないパターンもあるんですけどね…。笑
もちろん、集客方法も大切です。
でも実は、
会員が集まらない本当の原因は、そこではないことがほとんどです。
本当に足りないのは集客方法ではない
例えば、こんなケースがあります。
口コミ中心で運営しているクラブ。
紹介だけで会員が増えてきた。
でも最近は紹介が減ってきた。
すると、
「じゃあ、今度はチラシを配ってみよう」
となります。
それ自体は悪くありません。
ただ、
配布費用がもったいないからと、
会場周辺だけ手配りでポスティングする。
数十枚、数百枚配って終了。
反応はほとんどない。
あっても1件とか。
そして、
「チラシは効果がない」
という結論になってしまう。
でも本当にそうでしょうか？
ちなみに、
チラシが反応しない原因も一つではありません。
配布エリアの問題かもしれませんし、チラシの内容やオファーの問題かもしれません。
この辺りはまた別の記事で詳しく書こうと思います。
そもそも知られていない
多くのスポーツクラブは、思っている以上に知られていません。
熱心に指導をしている。
通っている子どもたちは成長している。
保護者からの満足度も高い。
でも、
その魅力が外の人には伝わっていない。
だからまず必要なのは、
集客方法を増やすことではなく、知ってもらう機会を増やすことです。
集客は点ではなく流れ
ここで大切なのが、
「流れ」です。
例えば、
保護者がクラブを知る。
↓
興味を持つ。
↓
ホームページを見る。
↓
体験に申し込む。
↓
体験する。
↓
入会する。
（※あくまで一例です）
この流れができているでしょうか？
もし、
ホームページがなかったら？
体験後のフォローがなかったら？
保護者の不安が解消されなかったら？
途中で流れは止まります。
実は、
「会員が増えない」
と一言で言っても、
- そもそも知られていないのか
- 体験申込が少ないのか
- 体験から入会しないのか
- 退会が多いのか
によって、原因も対策も全く変わります。
だからこそ、
まずは全体の流れを見ることが大切です。
会員が増えるクラブは流れを作っている
実際に会員が増えているクラブは、一つの施策だけに頼っていません。
地域で知ってもらう活動をする。
SNSで定期的に発信する。
ホームページで信頼を作る。
体験会を設計する。
体験前に連絡を取る。
体験後にもフォローする。
こうした流れを作っています。
だから結果として会員が増えるのです。
逆に言うと、
SNSだけ頑張っても難しい。
ホームページだけ作っても難しい。
チラシだけ配っても難しい。
大切なのは、
一つの施策ではなく、全体の流れです。
集客方法探しをやめよう
僕自身、
ホームページ。
ブログ。
LINE。
広告。
保育園巡回。
地域イベント。
様々なことに取り組んできました。
その中で感じるのは、
「何をやるか」
も重要ですが、
「どう流れをつなげるか」
の方がもっと重要だということです。
例えば、
「広告を出してもホームページが弱ければ問い合わせは増えない」
「問い合わせが増えても体験会の設計がなければ入会にはつながらない」
「入会しても継続の仕組みがなければ退会する」
つまり、
集客は単発ではなく連動しているのです。
集客方法を探し続けるより、会員が増える流れを見直す。
その方が成果につながる可能性は高いと思います。
会員が増えない本当の原因
会員が増えない本当の原因は、
チラシでもありません。
SNSでもありません。
ホームページでもありません。
多くの場合、
会員が増える流れが設計されていないことです。
知ってもらう。
興味を持ってもらう。
体験してもらう。
入会してもらう。
継続してもらう。
紹介してもらう。
この流れを整えること。
もちろん、
ホームページの問題かもしれません。
発信内容の問題かもしれません。
体験会の設計かもしれません。
保護者への伝え方かもしれません。
ただ、それらを切り分けて考えるためにも、まずは全体の流れを見ることが大切です。
そこに目を向けるだけで、
集客の見え方は大きく変わると思いますよ？
PS スポーツ事業の会員集客を学びたい方へ
このブログでは書ききれない、
・会員獲得の考え方
・体験から入会につなげる工夫
・紹介が生まれる仕組み
・保護者とのコミュニケーション
などをメルマガで発信しています。
興味のある方はこちらからどうぞ。
