from 泉山将馬
「スクールの会員を増やすために、インスタグラムを頑張ろう」
スクールを運営していると、SNSでの発信に力を入れている方も多いと思います。
もちろん、インスタグラムはとても便利なツールです。
無料で始められますし、自分たちの活動や考え方を多くの人に伝えることができます。
でも、僕は一つ注意した方がいいことがあると思っています。
それは、
「インスタグラムを頑張ること＝集客」ではない。
ということです。
僕自身もインスタグラムで発信を続けていますが、通常の投稿を見て、そのまま体験申し込みにつながったケースはほとんどありません。
一方で、Meta広告やLP、LINE、チラシ、体験会などを組み合わせることで、スクールへの問い合わせや体験につながる流れをつくってきました。
もちろん、インスタグラムだけで集客できているスクールもあります。
だから、「インスタグラムでは集客できない」と言いたいわけではありません。
今回お伝えしたいのは、
インスタグラムという一つの手段だけを見るのではなく、
「集客全体」を考えることが大切だということ。
では、そもそも「集客」とは何なのでしょうか。
ここから考えてみたいと思います。
そもそも「集客」とは何なのか？
僕は、集客を、
「サービスを販売する手前まで、見込み客を集めること」
だと考えています。
見込み客とは、
「もしかしたら、このスクールに興味を持ってくれるかもしれない人」
のことです。
例えば、サッカースクールであれば、
「子どもにサッカーを習わせたい」
「もっと上手になってほしい」
「今の環境とは別の場所でも練習させたい」
そんな悩みや希望を持っている保護者が見込み客になります。
大切なのは、その人たちとどうやって接点をつくるかです。
ここで考えてほしいことがあります。
インスタグラムの投稿に「いいね」が100件ついた。
フォロワーが100人増えた。
これは嬉しいことです。
でも、
その中に、自分たちのサービスに興味を持つ人は何人いるでしょうか。
フォロワー数や「いいね」の数だけを見ても、本当に集客できているかどうかは分かりません。
だからこそ、
「インスタグラムを更新した」
ではなく、
「見込み客を集める行動につながっているか」
という視点を持つことが大切です。
インスタグラムの役割は「集客」だけではない
では、インスタグラムは必要ないのでしょうか。
僕は、そうは思いません。
むしろ、インスタグラムは今でも大切な媒体だと思っています。
ただ、僕の場合は、
インスタグラムを「問題教育」や「信頼構築」のために使うことが多いです。
例えば、
「なぜ、この練習をしているのか」
「子どもが試合になると慌ててしまう原因は何なのか」
「スクールでは、どんな考え方で子どもたちを指導しているのか」
こうしたことを発信します。
すると、投稿を見た保護者が、
「こういうことを大切にしているスクールなんだ」
「うちの子にも当てはまるかもしれない」
「一度体験してみようかな」
と少しずつ理解を深めてくれます。
つまり、インスタグラムには、
「まだ必要性に気づいていない人に、問題や価値を知ってもらう」
という役割があります。
僕の場合は、インスタグラム単体ですぐに体験申し込みを取るというよりも、こうした役割を持たせています。
インスタグラムだけでは、体験につながることはほとんどない
僕もスクールのインスタグラムを運用しています。
活動の様子を投稿したり、子どもたちの成長について発信したり、指導についての考え方を伝えたりしています。
でも、
インスタグラムの通常投稿を見て、そのまま体験申し込みにつながったケースは、僕の経験ではほとんどありません。
もちろん、
「以前からインスタグラムを見ていました。ずっと気になっていました。」
という方が、広告をきっかけに申し込んでくれたケースはあります。
だから、インスタグラムが全く意味を持っていないわけではありません。
むしろ、
インスタグラムで以前から僕たちのことを知っていた。
↓
広告が表示された。
↓
LP（ランディングページ）を読んだ。
↓
体験に申し込んだ。
というように、複数の接点が重なって申し込みにつながっている可能性もあります。
集客は、
「この投稿から1人入会した。」
と簡単に切り分けられないことも多いんです。
だから僕は、インスタグラムだけを見て集客を考えないようにしています。
一つの集客方法だけに依存しない
では、僕は実際にどうやって集客しているのか。
インスタグラムだけではありません。
例えば、
- Meta（メタ）広告
- LP（ランディングページ）
- チラシ
- 公式LINE
- 体験会
などを組み合わせています。
例えばMeta広告なら、
広告を見る
↓
LPを読む
↓
LINEやフォームから申し込む
↓
体験会へ参加する
↓
入会する
という流れを考えます。
チラシの場合でも同じです。
チラシを見る
↓
興味を持つ
↓
LINEへ登録する
↓
体験する
という流れをつくることができます。
インスタグラムも、この中の一つです。
インスタグラムを見てもらう。
考え方を知ってもらう。
信頼してもらう。
そして、別のきっかけから体験へつながる。
こうして考えると、
「インスタグラムで集客する」
ではなく、
「複数の手段を使って、見込み客と接点をつくる」
という考え方になります。
「無料だからインスタグラム」ではなく、無料と有料の両方を考える
もう一つ、スクール集客で大切だと思っていることがあります。
それは、
「無料でできる方法だけで考えないこと」
です。
インスタグラムの運営は、基本的に無料でできます。
だから、
「まずはお金をかけずにインスタグラムを頑張ろう。」
と考える人もいるかもしれません。
もちろん、それも一つの方法です。
でも、
無料だから選ぶことと、効果があるから選ぶことは別です。
僕自身、経営を学ぶ中で、宮城哲郎さんや宮城亮さんから「広告にお金を使う」という考え方を教えていただきました。
それまでは、インスタグラムが集客の中でどんな役割を持つのかも、正直よく分かっていませんでした。
今は、
無料でできるインスタグラム。
有料のMeta広告。
チラシ。
LP。
LINE。
それぞれを、
「何のために使うのか。」
と考えるようにしています。
無料が正解でもありません。
有料が正解でもありません。
大切なのは、
両方を選択肢として持って、実際に試していくこと。
そして数字を見ながら、
「これは反応が良かった」
「これはあまり反応がなかった」
と改善していく。
これもスクール経営者の仕事だと思っています。
インスタグラムを頑張る前に「誰に届けるか」を考える
そして、もう一つ忘れてはいけないことがあります。
インスタグラムを毎日更新しても、
そこに見込み客がいなければ、集客にはつながりません。
だから、
「インスタグラムを頑張ろう。」
と考える前に、
「自分たちのお客様になりそうな人は、どこにいるのか？」
と考える必要があります。
インスタグラムは果たして見るのか。
ブログを検索して見つける人なのか。
地域のフリーペーパーで情報収集している人なのか。
チラシをよく見る人なのか。
口コミを頼りにしている人なのか。
広告を見てくる人なのか。
保育園や学校との接点なのか。
ターゲットによって答えは変わります。
手段から考えるのではなく、
「誰に届けたいのか」から逆算して手段を選ぶ。
この順番が大切です。
集客はインスタグラムではなく「仕組み」で考える
インスタグラムは、とても便利なツールです。
僕自身もこれから使い続けます。
でも、
インスタグラムを更新すること自体が目的になってしまうと、
「毎日投稿しているのに会員が増えない」
という状態になってしまう可能性があります。
大切なのは、
インスタグラムを頑張ることではありません。
広告を出すことでもありません。
チラシを配ることでもありません。
自分たちのサービスに興味を持ってくれそうな人と接点をつくり、その人がサービスを購入してくれるまでの流れをつくること。
これが集客であり、この流れのことを仕組みといいます。
インスタグラムは、そのための一つの手段にすぎません。
だから、
「インスタグラムを頑張っているのに集客できない。」
と悩んでいるなら、
投稿回数を増やす前に、一度立ち止まって、
「自分のスクールは、どうやって見込み客と出会い、どうやって体験まで来てもらうのか？」
その流れを紙に書き出してみてください。
もしかすると、足りないのはインスタグラムの投稿数ではなく、
「集客の仕組み」そのものかもしれません。
PS スクール集客を「仕組み」で考えたい方へ
僕自身、最初から集客の仕組みを理解していたわけではありません。
インスタグラム、チラシ、広告、LP、LINE。
一つずつ実践しながら、
「これは何のためにやるんだろう？」
と考え、改善を繰り返してきました。
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